Задача маркетинга - привести качественные лиды. Задача отдела продаж - обработать их и довести до сделки.

На бумаге все просто. На практике - куча нюансов, которые убивают всю систему. Делюсь своей историей.

Раньше с таким не сталкивался. Пришел в компанию N, составил список проблем, закатал рукава и погнал месить. Что увидел сразу?

1⃣ Нет клиентской базы с привязкой к продажам. Считают только факт продажи товара и сумму в обычной табличке.

2⃣ Нет работы с базой для повторных продаж. Продали и забыли.

3⃣ Нет единой системы маркетинга. Каждый отдел и менеджер ведет свой аккаунт на площадках, сам решает, какой товар продвигать и какими инструментами. В итоге, множество компаний с разными названиями, без репутации и узнаваемости.

4⃣ Скорость реакции в чатах убивала продажи. Менеджеры принимали обращение автоматически, но отвечали от 30 минут до 48 часов. За это время клиент уходил к конкурентам.

5⃣ CRM воспринимали как формальность. Менеджеры забывали заносить продажи, оставлять комментарии о клиенте или заказе, менять статус обращения. Увидеть реальную картину по лидам и продажам было невозможно.

Плюс еще куча моментов, которые вызывали у меня смешанные чувства.

Что я сделал сразу: ✅ Проанализировал каналы, посчитал бюджеты и продажи. В совокупности только 3 канала окупали себя. ✅ Перезапустил контекстную рекламу с упором на теплую аудиторию. Лиды с сайта выросли, появились первые продажи. ✅ Составил рекомендации для менеджеров по наполнению профилей и работе на площадках. ✅ Подключил сквозную аналитику и коллтрекинг.

И это только часть работ. Сейчас ожидаем окончания технических работ и продолжим настраивать эту шайтан-машину.

А теперь к главному.

Когда пошли первые лиды, я расслабился и не проверил всю воронку целиком. А компания, напомню, на рынке больше 10 лет. Когда я взялся проверять результаты своих гипотез, не смог состыковать цифры и получить конкретный вывод.

Просто потому, что на этапе между «лид пришел» и «деньги в кассе» у нас была черная дыра.

Я упал в осадок. Немного погрустив, продолжил работу. Мне до сих пор непонятно, как эта компания все эти годы остается на плаву.

В следующей части поста раскрою, к чему я веду: почему маркетинг и продажи недолюбливают друг друга, какие есть варианты решения и почему нас, маркетологов, не любят.

А вы сталкивались с такими случаями, когда маркетинг работает, а продаж не видно? Что делали? Делитесь в комментариях 👇