Думаю, что вопрос: «Откуда брать лиды?» - стоит, если и не у всех, то у многих.

Есть интересный кейс Входные данные. Компания строит дома из кирпича и газоблока в нескольких регионах страны. В каждом регионе есть свой отдел продаж, свой технадзор, свой снабженец.

Проблема. Количество заявок недостаточно, а стоимость квалифицированной заявки в сезон (летом) за месяц выросла довольно сильно в 2,2-2,3 раза в одном из филиалов.

Решение. Заявление от отдела продаж было следующим. У нас всё хорошо, а вот в отделе маркетинга сидят мудаки, которые ничего не умеют, вот пускай переделывают всю рекламу, чтобы мы могли работать. Конечно, было сказано не столь категорично, но смысл передан верно. И отдел маркетинга (в моём лице) был удивлен, потому что количество входящих заявок росло, т.к. в сезон отлично работает не только платный трафик, но и органика хорошо отрабатывает. И в целом показатели росли и отчеты это показывали.

Также стоит отметить, что некоторое время назад была внедрена CRM, к которой были подключены номера телефонов менеджеров продаж. Поэтому получилось посмотреть и послушать, что происходит в отделе продаж - это было удачей для меня.

А в отделе продаж происходила следующая ситуация: • еженедельно в среднем 40-50% звонков пропущены, в пике пропущенные достигали 68%, • только 10-20% пропущенных звонков удостаивались чести перезвона со стороны менеджеров продаж, остальное закрывалось, как некачественный лид; • по входящей заявке (не звонок) совершался 1 (один!!!) обратный звонок, если менеджеру не удавалось дозвониться, лид закрывался как некачественный

Результат. Анализ был проведен, отчетом с цифрами ЛПРы ознакомились. По итогу был введен обязательный контроль за обзвоном пропущенных, для закрытия лида в со статусом некачественный стало нужно сделать 3 попытки звонка в разное время суток (начало, середина, конец рабочего дня).

И, о чудо, стоимость квалифицированного лида снизилась, количество квалифицированных лидов вышло на планируемую отметку, но отношения отдела продаж с отделом маркетинга перестали существовать.

Вывод. Даже самый качественный поток заявок не спасет, если внутренние процессы хромают.