В прошлой части я рассказывала о том, почему собственники часто не понимают, что именно поручить корпоративному БТ. Попробую показать на примерах, какие задачи он вообще может закрывать.

1. Обучение продажам Если продавцы не выполняют план, БТ может разобраться, где именно провал, и обучить команду нужным навыкам. Продажи в звонках, переписке, на консультациях, работа с возражениями, выявление потребностей, переговоры. Не просто провести тренинг, а помочь навыку дойти до реальной работы.

2. Адаптация новичков Найм новых сотрудников - процесс не простой и довольно дорогой. Чтобы новый сотрудник влился в работу с первых дней и быстро вышел на окупаемость затрат, БТ может выстроить систему адаптации. От изучения продукта и стандартов работы до практики, аттестации и выхода на нужный уровень самостоятельности. Это человек, который влюбит нового сотрудника в вашу компанию и “надует его паруса”.

3. Развитие руководителей Хороший работник не всегда становится хорошим руководителем автоматически. Поэтому БТ может обучать линейных руководителей управлению командой, делегированию, обратной связи, мотивации и работе с конфликтами. Особенно актуально, когда руководитель уже есть, а навыков управления ему никто не выдал. Вместе с должностью они почему-то не загрузились 😄

4. Системное обучение БТ может выстроить обучение так, чтобы оно не существовало в формате «провели тренинг и забыли». Регулярные тренировки, микрообучение, бизнес-игры, разборы реальных ситуаций, тестирование и аттестация. То есть создать систему, в которой сотрудники постоянно развивают нужные бизнесу навыки. Это также поможет создать правильную корпоративную культуру.

5. Переобучение команды Бизнес меняется. Иногда вместе с ним приходится менять и привычный способ работы. Новый продукт, новый процесс продаж, переход из звонков в переписку, изменение структуры команды. В таких ситуациях БТ помогает быстро переобучить сотрудников и внедрить новые навыки в работу.

‼️Но здесь есть важный нюанс.

Бизнес-тренер не должен быть человеком, который в компании отвечает за всё, что связано с людьми. ❌Если у продавцов плохие продажи, это не всегда проблема обучения. ❌Если руководители не справляются, возможно, дело не только в отсутствии управленческих навыков. ❌Если сотрудники не хотят учиться, возможно, проблема вообще в системе мотивации.

‼️Поэтому хороший БТ должен уметь не только обучать.

Он должен сначала разобраться, что именно мешает бизнесу получить нужный результат. А уже потом решать, нужен ли здесь тренинг, бизнес-игра, новая система адаптации, работа с руководителями или вообще совсем другое решение.

🙏Важно, чтобы руководители услышали эксперта, которого наняли и доверились его опыту в выборе правильного решения, формата обучения и тд. Да-да! Это его профессиональные компетенции! Вы ведь не учите врача как вас лечить.

🙈Именно здесь чаще всего бывает проблема - от БТ ждут не итогового результата (увеличение продаж на 20%), а пытаются напихать ему в KPI конкретные действия, определить за него, еще до анализа ситуации, как именно он должен достигнуть этот результат.

И тогда в качестве KPI появляется список (это из реального опыта😅): - провести 50 полевых сопровождений в месяц (и не важно, что там может понадобиться совсем другой формат работы, например, тренировки в мини-группах) - разработать методические материалы для обучения (это вообще бааазаа, без этого тренер сам работать не сможет, но на эту работу ему понадобится время) - разработать книгу продаж в 1 месяц работы помимо еще 100500 других объемных задач (вы уверены, что это можно поручить человеку, который сам 1 месяц в компании?)

🆘 Ну и самое частое - сходу ждать от БТ выполнение такого количества задач с первого месяца работы, как от 2 человек… за самую низкую по рынку зарплату… оправдывая это тем, что “мы впервые нанимаем БТ”.

В следующей части поделюсь тем, как бы я нанимала первого корпоративного бизнес-тренера 🙌