Каждые шесть месяцев на протяжении последних четырёх лет я сталкиваюсь с «простой» задачей — распределением таргета между менеджерами команды.

Казалось бы, базовая управленческая процедура. Но каждый раз я оказываюсь перед непростым выбором.

Давайте разберём на простом примере.

У вас команда из девяти менеджеров. На вас приходит общий таргет — допустим, 120. Теперь его нужно превратить в индивидуальные квоты.

Есть как минимум три варианта: 1️⃣ Распределить на команду больше 120, создав запас на случай, если кто-то не выполнит свою часть; 2️⃣ Полностью каскадировать ровно 120; 3️⃣ Поставить менеджерам сложные, но достижимые квоты на меньшую сумму, оставив часть риска невыполнения общего плана на себе.

У каждого подхода есть своя логика.

Когда весь план распределён вниз, математика сходится, ответственность прозрачна, а прогнозировать результат проще.

Но чем выше индивидуальные квоты, тем больше риск, что менеджеры перестанут верить в возможность их выполнить.

Квота мотивирует до тех пор, пока человек видит реальный шанс дойти до неё, получить бонус и побороться за перевыполнение.

Если же план с первого дня воспринимается как недостижимый, рынок от этого не становится больше.

Меняется поведение команды: снижается вера в результат, становится меньше энергии и желания бороться за максимум.

С другой стороны, достижимые, но амбициозные цели помогают сохранить мотивацию и повышают шанс на перевыполнение.

Но тогда возникает другой риск - все менеджеры могут выполнить свои квоты, а руководитель — не выполнить собственный план.

И главное: риск невыполнения общего плана никуда не исчезает. Его нельзя отменить. Можно только решить, на каком уровне управления этот риск останется.

Полностью распределить на команду — вместе с ответственностью и риском недостижимых целей.

Или оставить часть на руководителе — вместе с риском собственного невыполнения.

Поэтому каждые полгода я возвращаюсь к одному вопросу: что должен оптимизировать руководитель — полное покрытие своего плана индивидуальными квотами или вероятность того, что команда покажет максимально возможный результат?

Универсального ответа я не нашёл. Многое зависит от возможности скорректировать общий таргет, рынка, потенциала территории, зрелости команды, качества воронки и системы мотивации.

Интересно, какой подход используете вы - полностью каскадируете план вниз, распределяете его с запасом или сознательно оставляете часть риска на себе?