Я видела это не в теории. Дарья, Степан, Миша, Аня — у каждого был разный старт. Кто-то хорошо чувствовал клиента. Кто-то разбирался в технической части 1С. Кто-то пришёл практически без опыта продаж. Кто-то уже понимал процессы и умело подавал решение клиенту.

Поэтому я не обучала всех одинаково. Конечно, как основа мною была создана единая программа для адаптации и обучения. Но, для начала определяла, что человек уже умеет и чего ему не хватает до следующего уровня. Затем давала знания порционно: конкретный навык, реальный клиент, разбор результата, корректировка — и только потом следующий шаг.

Не вывалить на новичка всю книгу продаж за неделю. Не оставить на самостоятельное изучение всего и сразу. Не требовать экспертности после нескольких звонков. Не ругать сотрудника за каждую ошибку.

А постепенно учить его самому видеть ситуацию через анализ: что спросить, где клиенту нужна помощь, как объяснить пользу языком собеседника.

Рутину при этом я старалась убирать из работы. Роботы напоминали о касаниях, создавали задачи и помогали не терять клиентов, чтобы не тратить время на удержание десятков рутинных действий в голове, а потратить на разговор с другим клиентом и анализ запросов.

Этот опыт доказал мне простую вещь. Продажника можно вырастить практически с любого разумного старта — из сопровождения, технической роли или другой сферы.

Но только при двух условиях: У руководителя есть система развития. А у сотрудника есть готовность слушать, вникать и применять. Без второго не поможет даже идеальная программа обучения.

Но когда человек действительно пробует, принимает обратную связь и меняет свои действия, моя задача как РОПа — выстроить ему понятный маршрут и не давать больше, чем он способен качественно закрепить на текущем этапе.

Поэтому я не ищу готовых специалистов. Я смотрю, способен ли человек расти. Потому что опыт можно передать. Навык — отработать. Процессы — автоматизировать. Нельзя передать только желание учиться.

Как итог: обучение — практика — выводы —корректировка (или закрепить успех)— снова обучение.