Про 80/20 слышали многие. Но у правила есть второй этаж, который меняет взгляд на бизнес. Если применить принцип к самим 20%, получается ещё резче: примерно 4% клиентов дают около 64% результата.

Математика простая: 20% от 20% - это 4%, а 80% от 80% - это 64%. За сухими числами - живая мысль: внутри ваших лучших клиентов есть совсем крошечная группа, которая приносит непропорционально много. Это ваши суперклиенты - их единицы, но именно на них держится бизнес.

Что это значит в деньгах. Найти и удержать эти 4% важнее, чем гнаться за общей массой обращений. Один суперклиент по деньгам стоит десятков случайных. Потерять его больнее, чем недосчитаться сотни разовых - а замечают это обычно слишком поздно.

Что делают обычно? Относятся ко всем клиентам одинаково и распыляют внимание ровным слоем. В итоге суперклиент получает тот же сервис, что и разовый заказчик на минимальную сумму, - и однажды спокойно уходит к тому, кто разглядел его ценность. Хуже того, ради потока мелких заявок бизнес часто перегружает себя работой, на которой почти не зарабатывает, и на главных клиентов уже не остаётся сил.

Действие на сегодня. Возьмите клиентов за год и отсортируйте по деньгам или прибыли. Посмотрите на самую верхушку - те несколько процентов, что дают львиную долю. Это и есть ваши суперклиенты. Для них - отдельное внимание, лучшие условия и первая скорость ответа.

Знаете ли вы поимённо тех несколько клиентов, на которых держится ваша выручка? 💬

Александр Тригуб, SEO-маркетолог Все дни серии - seo-marketolog.ru/menshe-bolshe/