Когда в 2016 году к нам пришла компания по ремонту квартир, у них было всё для работы: опыт, команда, комплексный подход. Но не было ничего для маркетинга — ни сайта, ни рекламы, ни соцсетей. Только несколько устных рекомендаций. Клиенты с чеком от 500 000 ₽ не знали о них.

Задача: выстроить системный маркетинг с нуля и получать стабильный поток заявок от платёжеспособной аудитории.

Мы работали с компанией 5 лет. За полгода (апрель–август 2020) получили такие цифры:

Показатель / Значение

Рекламный бюджет 215 525 ₽ Заявки 476 Стоимость заявки 453 ₽ Клиентов 12 Конверсия сайта в заявку 7%

Пример одного месяца (июнь 2020, разгар пандемии): 66 заявок, цена 1 018 ₽, 2 договора на 1 050 800 ₽, прибыль с рекламы за месяц — 983 612 ₽.

Что сделали

1. Упаковка и стратегия. Создали логотип, проработали УТП, выявили боли и возражения ЦА, подготовили акции. Собрали ключевые слова и минус-слова для контекстной рекламы.

2. Сайт и посадочные страницы. Разработали лендинг, позже — многостраничный сайт под аудиторию с доходом выше среднего. Размножили посадочные страницы под разные запросы: студия, хрущёвка, коттедж, офис. Каждое объявление вело на свою страницу. Настроили CRM, цели в Яндекс.Метрике.

3. Каналы трафика. Тестировали 14 источников.

Сработало:

- Яндекс.Директ (Поиск + РСЯ) — основной. Поиск: 163 727 ₽ → 354 заявки, цена 361–432 ₽. РСЯ: 36 600 ₽ → 111 заявок, цена 277–417 ₽. - Google Ads (Поиск + КМС) — за 3 года: поиск 447 864 ₽ → 744 заявки, цена 397 ₽. КМС: 85 599 ₽ → 349 заявок, цена 245 ₽ (ремаркетинг — 113–354 ₽). - ВКонтакте — 33 960 ₽ → 65 заявок, цена 522 ₽. 5 договоров на 2 750 000 ₽. - Instagram + Facebook — лид-формы: 163 827 ₽ → 427 лидов, цена 384 ₽. Ретаргетинг: 233 ₽ за заявку. - 2ГИС — 23 заявки за 3 месяца, цена 1 682 ₽.

Не сработало (отключили): Авито постинг, НГС, Tiu, Pulscen, YouTube (заявка 3 936 ₽), телевидение.

4. ВКонтакте: воронка касаний. Собрали 47 аудиторий в 8 сегментов (жилые комплексы, застройщики, коттеджные посёлки, агентства недвижимости и др.). Воронка: холодная аудитория → подписка на группу → прогрев контентом → заявка. Конверсия в подписку 12%, цена подписчика 56 ₽.

5. Дополнительно. Запустили рекламу на электрику и сантехнику — получили дополнительные заявки на комплексный ремонт.

Что я вынес из этого проекта

1. Высокая конкуренция, но при системном подходе цена заявки — 453 ₽. Это приемлемо для ниши с чеком от 500 000 ₽. 2. Цикл сделки длинный. От запуска рекламы до первого договора может пройти 2–3 месяца. Нужно терпение. 3. Работает только комплексный подход. Соцсети + сайт + контент + таргет + контекст + аналитика + ремаркетинг. Один канал результата не даст. 4. Медийная реклама для локального бизнеса — слив бюджета. РСЯ, КМС, YouTube, ТВ нужны только федеральным компаниям с большими бюджетами на бренд. 5. Обработка заявок — 90% успеха. Мы привели 476 заявок. Если бы заказчик не обрабатывал их быстро и профессионально, договоров было бы в разы меньше. 6. Сегментируйте ЦА. Для среднего достатка — лендинг, для премиум-сегмента — многостраничный сайт.

Итог За 5 лет сотрудничества мы выстроили системный маркетинг с нуля. Получили сотни заявок по экономически приемлемой цене, заключили десятки договоров от 500 000 ₽ и настроили постоянный поток клиентов даже в пандемию.

Кейс показывает: в высококонкурентной нише ремонта квартир можно построить работающую лидогенерацию через упаковку, сегментацию и комплекс каналов. Но без качественной обработки заявок даже идеальный трафик не даст результата.

А вы сталкивались с запуском рекламы в кризис? Какой канал вас спас? Делитесь в комментариях.