Теория игр. Про игру в ультиматум.
Есть два игрока и фиксированная сумма. Первый решает, как ее разделить. Второй принимает предложение, тогда каждый получает свою долю, или отклоняет, тогда оба получают ноль.
Если игроки максимизируют только деньги, решение находится обратной индукцией. Второму выгодно принять любую положительную сумму: один рубль больше нуля.
Первый это понимает, предлагает минимум и забирает остальное.
Но в экспериментах люди часто отклоняют слишком маленькую долю. Вместо одного рубля человек выбирает ноль, после чего его объявляют обиженным и нерациональным.
Теория игр все же требует не любви к деньгам, а максимизации функции полезности. В нее входят не только выплаты, но и справедливость раздела, статус и неприятие чужого права назначать тебе любую цену. Если ущерб от унизительного предложения выше рубля, отказ вполне рационален.
В управлении предложение тоже сообщает больше, чем написано в приказе. Сотруднику предлагают небольшую премию за дополнительную работу. Команде предлагают разделить экономию от сокращения ресурсов: компании достается снижение затрат, сотрудникам - премия за прежний результат меньшим составом.
Руководство видит положительную выплату и считает предложение выгодным.
Сотрудник видит, как руководство оценивает его время, вклад и право обсуждать условия. Ему не просто предложили мало. Ему сообщили, сколько он стоит в глазах того, кто делит сумму.
Команда видит, какую долю полученной экономии руководство считает достаточной платой за дополнительную нагрузку. Совсем уродливой схема становится, когда руководителю предлагают премию за увольнения: его выигрыш прямо оплачивается проигрышем команды.
Так подрывается доверие к самому предлагающему. Следующая премия выглядит попыткой купить согласие подешевле, обещание развития - отсрочкой расчета, а разговор о партнерстве - декорацией.
Управленческая ошибка возникает раньше отказа. Руководство оставило в функции полезности другого игрока только деньги и не заметило, что собственным предложением убило доверие.
Игра в ультиматум показывает, как легко, пытаясь дешево купить согласие, случайно продать доверие.
Человек, отклонивший рубль, может понимать цену решения. Не понимает ее обычно тот, кто предложил рубль.
