Часто сталкиваюсь с темой “мой продукт вообще кстати для всех и закрывает общую боль, с этим проблем не будет, покупателя я найду бетон быстро” и похожие невероятные фантазии

И я сейчас не с точки зрения вопроса по затратам на маркетинг и инструментов из этого участка работ, а в целом, про определение портрета своего клиента, который входит в узкую и эффективную группу, которой хватит мвп продукта

Пытаешься втюхать всем подряд, значит закономерно теряешь деньги и силы. И я не хочу сказать, что нужно либо бесконечно концентрироваться на малой группе потенциальных покупателей, когда ты маленький, или чесать базу, находить более лояльных и горячих клиентов, игнорировать запросы от категоричных и холодных групп потенциальных покупателей, когда ты большой. Это утопия и так не работает. Важно понять, кто клиент. Важно перейти от случайных сделок к предсказуемой системе.​

Есть такой умный мужик - Дмитрий Григорьев. Написал книгу про бизнес-тренинг, которая по моему мнению должна в целом являться хрестоматией в вопросе обучения и развития сотрудников

В книге обсуждается вопрос, который еще товарищ Кант поднимал в своих работах: о переходе от анализа к синтезу. Сначала разбираем элементы, все винтики и шпунтики, которые являются частью системы. А затем из них собираем целостную картинку.

В продажах это работает так же:​

1. Сначала мы разбираем клиента на факты, боли, контекст. 2. Затем собираем из этого портрет и решение, которое точно попадает в цель.​

Пытаешься синтезировать сразу? То есть продать продукт без анализа, без учета ключевых винтиков и шпунтиков конкретной базы, формирующей потребность? Клиенту приходится самому догадываться, зачем ему это вообще нужно

А че делать?

1. Собрать факты На этапе анализа мы отвечаем на три группы вопросов: кто этот клиент, в какой он ситуации, какие у него проблемы?

При этом существуют полезные оси анализа: фирмографика, уровень ЛПР, контекст ситуаций, в которых покупатели находятся сейчас, без твоего продукта.

2. Понять мотивы А зачем клиенту вообще что‑то менять? Снизить риски? Уменьшить или убрать давление сроков, планов, родственников, общества? Перестать испытывать страх (провала, потери денег, сложностей)?

Твой продукт невероятно крутой, но без понимания последствий проблем от бездействия люди будут покупать только лабубу и прочую хуйню

3. Синтез Факты собрали, мотивы понятны. Совокупляем и рожаем портрет целевого клиента. В идеале на руках его описание: кто он, что он, где болит, зачем болит, почему болит, как долго болит, что хочет сделать, чтобы не болело, что мешает это сделать, что хочет получить после решения проблем, задач и боли.

Разобрались? Воспроизводим все это при работе с каждым потенциальным клиентом

Следующая проблема - выполнения всех этих операций нахрапом по предложенному гптшному плану действий без оглядки на опыт коллег по цеху, но это уже совсем другая история