Продавец входных дверей спрашивает: сколько раз в день вы возьмётесь за эту ручку? Двадцать. Значит, семь тысяч раз в год. А теперь потрогайте итальянскую и китайскую и решите, какую именно вы хотите трогать семь тысяч раз.
Никакой скидки. Никакого дожима. Три минуты разговора — и характеристика превратилась в жизнь клиента.
Это и есть главный сдвиг в продажах. Питч со списком преимуществ уступает место вопросам: менеджер не продаёт, пока не понял, есть ли у человека потребность и нельзя ли её создать. Клиент, которому в трубку сыплют достоинствами, а в конце спрашивают «ну что, берём?», просто кладёт трубку.
Возьмите любую свою характеристику и переведите её так же. «Шумоизоляция 32 дБ» не значит ничего. «Вам не придётся включать воду в ванной, чтобы вас не слышали» — значит всё.
«Гарантия 4 года» — это «если через три года потечёт, платить будем мы, а не вы». «Выезд за час» — это «вы не отпрашиваетесь с работы на весь день».
Такой перевод не стоит вам ни рубля скидки, и его можно сделать сегодня же. Соберите менеджеров, выпишите пять главных характеристик продукта и рядом с каждой — что это значит в обычном дне клиента.
Только по-честному: если рядом с характеристикой ничего не пишется, скорее всего, она и не нужна была клиенту. Это тоже полезный результат.
Какую вашу характеристику клиенты чаще всего не понимают?
