В этой серии постов раскрою, почему важно обращать внимание на свой этап развития, как компании.

Почему критически важно понимать, на какой размер клиента (малый, средний, Энтерпрайз) вы работаете, и знать уровень экспертизы клиента в вашем продукте

Я пришел в рынок IT и Digital в 2014, когда переехал с женой из Москвы в Краснодар. Мне было 23 года. Удивительно.

Начал менеджером. В холодную искал клиентов на разработку сайтов и продвижение, и чуть было входящих (теплых) лидов на обработку.

Какие у меня к этому были предпосылки?

В продукте я был новичок. Знал гигиенический минимум, основные принципы по которым создавался сайт, настраивалась контекстна реклама и СЕО продвижение. К слову, принципы эти динамично менялись по ходу движения, открывая этот мир.

У меня не было серьезного технического бэкграунда.

Естественно, ни о каком enterprise на тот момент речи не было.

Да, отучился в техническом вузе (до 3 курса, отдельная история),что помогло формировать алгоритмическое мышление, много самостоятельно учился, читал, смотрел, посещал бизнес - мероприятия, проходил курсы, сам имел небольшой бизнесовый опыт работы в оптово-розничной торговле, гонял по work&travel работать в США ( не посуду мыть, а в крупной сетке Hy-Vee общаться с клиентами и заниматься мерчандайзингом).

Была активная позиция вписываться во все, что несет возможности для роста.

Так вот:

Я начал с предприятий малого-бизнеса, сначала продавали всем подряд простые сайты, настройку рекламы.

Прежде, чем общаться с клиентом я изучал, какие услуги у них есть, на кого они направлены, почему у клиентов покупают, с какими возражениями могут столкнуться их клиенты. Какие у них проблемы, рынок, и задачи.

Так вот, первый урок, который я усвоил для продаж в B2B: тебе необязательно быть гуру в продукте (если речь не о продажах enterprise техническим директорам и людям с высоким разрешением в услуге), но обязательно понимать законы бизнеса твоего клиента и разбираться в продукте лучше него.

На этом бэкграунде мы проработали год, пока не получили второй урок: СЕГМЕНТАЦИЯ

Благодаря ему мы стали чемпионами региона по продажам лицензий Битрикса, вели конкурентные войны, и начали делать первые шаги от работы с микро бизнесом с компаниями большего размера

Так, что, если вы продаете ваши услуги небольшим предприятиям до 20-30 млн годовой выручки, то эти принципы точно помогут вам продавать больше