Недавно проводил обучение для одного клиента, с которым не работал несколько лет. Факт, с которым столкнулась команда в первом полугодии "Клиенты, которые возражали, торговались, придирались, задавали неудобные вопросы - купили в 68% случаев. Клиенты, которые кивали, соглашались и говорили «всё супер, мы подумаем и вернемся» - купили в 11%." В шесть раз меньше. Шесть!!! Раз!!!

Обсуждали с ними, штука, конечно, обидная, се ля ви.

Возражения всегда даются не просто, чаще всего мене просят провести тренинг именно на тему отработки возражений, большинство скриптом как раз про возражения, ведь там зарыта истина.

Смотрите, что на самом деле происходит. Клиент возражает - значит, он в теме.

Он думает. Он мысленно уже "примеряет" продукт на себя и ищет, где "жмет". Возражение - это не «нет»! Это «объясни еще раз, почему да».

Если вы смогли отработать возражение клиента не ради того, чтобы отработать, а действительно разобрались в том, в чем сомневается клиент, вероятность сделки возрастает в 6 раз!

Клиент, который улыбается и кивает - он с тобой давно попрощался. Просто вежливо. Просто он слишком воспитан, чтобы сказать тебе нет, а потом злится, что ты ему звонишь и спрашиваешь "что решили?".

Самый опасный клиент 2026 - это «удобный». Тот, кто со всем согласен. Тот, кто говорит «нам все нравится, обсудим внутри и вернемся». Не вернется. Никогда.

И вот тут переворот. Раньше цель менеджера была - избежать возражений, провести клиента ровно к подписи. Сейчас цель - вытащить возражения наружу. Провоцировать. Спрашивать в лоб: «Где вы видите риск?», «Что должно случиться, чтобы вы сказали "нет"?».

Если клиент молчит и кивает - сделка скорее мертва, чем жива. Если начал спорить - поздравляю, бинго!

Это по сути другая профессия. И старых менеджеров под нее нужно переучивать, потому что рефлексы жирных времен зашиты намертво.

10 октября в Екатеринбурге у меня состоится тренинг «Продажи в новой реальности». Там целый модуль про эти самые «мы подумаем», «пока не время», «позже» - как отличить живую паузу от вежливого прощания и как вытащить клиента на нормальный разговор.

Регистрация на сайте: sementsov-sales.ru до 31 августа действую спец условия.