Средняя маржа по компании - самая бесполезная цифра из всех, что вы считаете.

Звучит солидно: у нас маржинальность двадцать пять процентов. Вроде нормально, можно спать спокойно.

А теперь разложите эти двадцать пять процентов по продуктам. И почти всегда картина такая: один продукт дает сорок процентов, другой - минус пять. И они друг друга гасят, давая ту самую красивую среднюю.

То есть внутри у вас одновременно есть то, что надо срочно разгонять, и то, что надо срочно резать. А средняя цифра прячет и то, и другое. Вы смотрите на нее и думаете, что все ровно. А внутри - перекос.

Управленческие решения не принимаются по средней. Они принимаются по разрезам: по продуктам, по клиентам, по каналам, по менеджерам.

Пока вы видите только общую цифру, вы не управляете маржой. Вы за ней наблюдаете и надеетесь, что она не упадет.

Разложите свою маржу хотя бы по группам продуктов. Скорее всего, увидите, что часть ассортимента вы возите в убыток, а держитесь на двух-трех позициях, которые тащат все.

И тогда появятся нормальные вопросы. Почему убыточное еще в прайсе? Можно ли поднять по нему цену? А если убрать его совсем и освободить силы под прибыльное?

Средняя цифра этих вопросов не задает. Разрез задает.