27 KPI: когда система мотивации начинает мешать продажам

Вчера я рассказывала историю про отдел продаж крупного производства, где пытались внедрить 27 KPI в отделе продаж.

И на первый взгляд кажется логичным, что чем больше показателей мы контролируем, тем точнее понимаем эффективность сотрудника. Но на самом деле происходит обратное.

Система становится настолько сложной, что сотрудники перестают понимать главное: ➖Что именно от меня зависит? ➖На что я должен влиять? ➖Как мои действия связаны с результатом компании?

Вместо работы с клиентами появляется работа с таблицами. Вместо фокуса на результате - попытка разобраться, как посчитать свою ЗП. В итоге KPI перестают быть инструментом управления и превращаются просто в дополнительную отчетность.И проблема не в самих KPI, проблема - в подходе.

Хорошая система мотивации не должна измерять все подряд. Она должна отвечать на несколько простых вопросов: 1️⃣ Какой результат должен создавать сотрудник? 2️⃣ Какие действия действительно влияют на этот результат? 3️⃣ Как сотрудник сам поймет, что движется правильно?

Если человек не может в любой момент ответить на вопрос: “Что я должен сделать, чтобы получить свою премию?”, значит система слишком сложная.

Сколько KPI должно быть? В большинстве случаев достаточно 3–5 ключевых показателей. Не потому что больше нельзя.А потому что внимание человека ограничено. Когда показателей 20+, сотрудник начинает оптимизировать цифры, а не результат бизнеса.

Например, можно требовать от менеджера: ➖ количество звонков; ➖ количество встреч; ➖ количество заполненных полей в CRM; ➖ скорость ответа. Но если в итоге нет продаж, возникает вопрос: “Мы действительно управляем результатом или просто считаем активность?”.

Я много раз писала о том, что хорошая система KPI начинается не с таблицы. Она начинается с понимания, какой результат нужен бизнесу и какую роль в его достижении играет конкретный сотрудник. Потому что задача KPI не контролировать людей. Задача KPI - направлять внимание команды туда, где создается ценность для бизнеса.

Как устроена система мотивации в твоей компании? 1️⃣ Есть KPI, и они действительно помогают управлять. 2️⃣ Есть KPI, но сотрудники не очень понимают, как они считаются. 3️⃣ KPI пока нет, только фиксированная зарплата.

Напиши в комментариях, интересно посмотреть, какая ситуация встречается чаще.