#апгрейд_РОПа #Sales_Enablement

Финализирую обзор ключевых трендов Sales Enablement трендом, который выходит за рамки самого Sales Enablement и объединяет весь коммерческий блок, - Revenue Enablement.

Большинство подходов, о которых я писала раньше, были сфокусированы прежде всего на эффективности продаж и продавцов. Но что происходит, когда клиент выходит за пределы отдела продаж?

Для клиента нет маркетинга, продаж и поддержки, есть одна компания. Если маркетинг обещает одно, менеджер продаёт другое, а после сделки клиент получает третье, из-за этого возникает разрыв в клиентском опыте.

Revenue Enablement смещает фокус с как помочь продавцам продавать на как сделать так, чтобы все команды, влияющие на выручку, работали с общим видением и единой логикой - от первого контакта до внедрения, удержания и развития клиента.

У меня был практический опыт такой работы ещё до того, как Revenue Enablement стал привычным термином. Я отвечала за коммерческий блок (продажи, маркетинг и поддержку). В этот период для меня стало заметнее и понятнее, что, например, контент для клиента на этапе привлечения должен логично продолжаться в работе МОПа, а затем и в материалах для внедрения продукта у клиента. Продажи и поддержка начали вместе готовить onboarding клиента, т.к. МОП лучше знал, какие ожидания сформировались у клиента во время сделки. Мы начали внимательнее относиться к тому, что происходит с клиентом после сделки: насколько успешно он внедряет решение и продолжает ли сотрудничество. В результате этих изменений нам удалось снизить отток на 30% и увеличить LTV на 20%.

Если вы только начинаете двигаться в эту сторону, я бы рекомендовала начать с двух шагов: 1) пройти путь клиента вместе: продажи + маркетинг + поддержка. От первого контакта до продления. Где возникают разрывы? Где клиент получает противоречивые сообщения? 2) посмотреть на контент сквозным образом: что обещает маркетинг? Что продолжает продавец? Что получает клиент после покупки?

А затем добавить несколько общих метрик - например, time-to-value, retention и LTV, которые помогают командам смотреть за пределы собственной зоны ответственности.

Подводя итог, Revenue Enablement - это синхронизация команд, процессов и контента на всём пути клиента, чтобы минимизировать разрывы между продажей, внедрением и дальнейшим развитием сотрудничества.

Вопрос для вовлечения не задаю -), но мне было бы интересно узнать, как у вас связаны маркетинг, продажи и поддержка.