Вчера случился любопытный разговор с руководителем отдела продаж автомобилей с пробегом. Я рассказывала, каким вижу нормальный сайт этого направления, и в числе прочего предложила честно указывать в карточках машин сведения, которые человек все равно найдет в отчете Автотеки: количество владельцев, ДТП, ограничения и прочие возможные приколы.

На что получила ответ, что так делать нельзя. Я говорю: в смысле нельзя? Человек же не долбоеб. Он все равно купит Автотеку и увидит там три ДТП, пять владельцев и тотал в особенно тяжелых случаях.

Нет, говорит. Если мы напишем об этом в объявлении, человек не приедет. А так он приедет, мы покажем ему Автотеку уже в салоне, и менеджер его дожмет.

И вот тут у меня натурально случился ступор, потому что человек совершенно серьезно считает эту схему рабочей.

Возможно, на территории отдела продаж она действительно выглядит рабочей. Вот человек уже сидит в салоне. Рядом менеджер, машина, кофе, тест-драйв и полный набор приемов, которыми можно объяснить, что три ДТП — это вообще ерунда, пять владельцев просто очень быстро теряли интерес к автомобилю, а цена на миллион ниже рынка появилась исключительно из человеколюбия собственника.

Только есть один небольшой нюанс: до салона надо еще доехать.

Когда я сама искала машину, нашла подозрительно дешевую Mazda 6. В объявлении все было прекрасно. Не бита, не крашена, чуть ли не дедушка по выходным до магазина ездил. Цена при этом была около полутора миллионов, хотя рынок начинался примерно от двух с половиной.

Я, разумеется, купила Автотеку. По-моему, стоила она около рублей 150. А в Автотеке натуральный пиздец. У машины в какой-то момент вообще не было лица. Потом она долго моталась по аукционам, кто-то ее выкупил, восстановил и выставил как прекрасный беспроблемный автомобиль. По ощущениям, собирали ее если не из двух разных машин, то как минимум из того, что нашлось под рукой.

После этого я закрыла объявление. Я не позвонила. Не оставила заявку. Не приехала в салон. Не попала в CRM. Для этой компании меня вообще не существовало. В отчетах не появилась потерянная продажа, менеджер не получил отказ, а маркетинг не увидел, на каком этапе отвалился потенциальный покупатель. Компания даже не узнала, что только что сама послала меня нахуй.

Но это еще не все. Я не просто закрыла конкретное объявление. Я запомнила название салона и больше никогда в жизни не открою ни одного его объявления. Потому что теперь я знаю: там сидят пиздаболы. Если они соврали в том, что проверяется за 150 рублей и две минуты, то какой смысл верить всему остальному? Их диагностике, словам менеджера, обещаниям по гарантии, рассказам о техническом состоянии и вообще хоть чему-нибудь.

То есть компания потеряла не одну заявку на одну машину. Она потеряла человека навсегда. Возможно, вместе со всеми его будущими покупками, рекомендациями и знакомыми, которым он потом расскажет, куда точно не стоит ехать. И этой потери тоже нигде нет.

Именно поэтому отдел продаж может годами считать такую схему рабочей. Он видит только тех, кто все-таки приехал и сел напротив менеджера. Тех, кто купил отчет, увидел пиздец и молча ушел, он не видит. Тех, кто после этого вычеркнул салон из своей жизни, он тем более не видит.

А потом компания смотрит в CRM, считает количество визитов и искренне уверена, что проблема где-то в рекламе. Нужно больше трафика, больше звонков, больше заявок. Потому что старые закончились неизвестно куда.

При этом честность не означает, что в объявлении нужно написать: «Три ДТП, пять владельцев, ведро с болтами, приезжай скорее». Можно нормально объяснить, что произошло с машиной, какие элементы пострадали, как ее ремонтировали, что показала текущая диагностика, какие недостатки остались и почему цена именно такая. Можно сразу дать человеку отчет и позволить ему оценить риск до визита, а не доставать Автотеку из рукава как внезапный сюжетный поворот.