Команда смотрела на меня как на сумасшедшего.

Это был 2021 год. Небольшая студия, 6 человек, кассовый разрыв на горизонте. И тут звонит директор сети клиник: «Хотим, чтобы вы вели нам весь маркетинг. Бюджет — 4,2 млн в год».

Я посчитал. Улыбнулся. И сказал: «Нет». Тишина в переговорке. Мой финдиректор побледнел. А я просто посмотрел на цифры ещё раз: → Они хотели 12 проектов одновременно → Правки — «в течение часа, в любое время» → В договоре пункт: штраф 800 тыс. за срыв дедлайна хотя бы на день → Один аккаунт-менеджер должен был вести 5 их филиалов Это не контракт. Это кабала в красивой обёртке. Я бы взял эти деньги. Нанял бы ещё двоих. А через 4 месяца сидел бы с выгоревшей командой, двумя увольняющимися подряд, репутацией «тех, кто срывает сроки» и убытком в 1,5 млн на переделках. Вместо этого мы взяли 3 маленьких клиента по 350–400 тыс. Тех, кто пишет в мессенджер раз в три дня и говорит «ребята, круто, продолжаем».

Через 8 месяцев: — Команда выросла до 9 человек — Средний чек вырос на 40% — Никто не работал в выходные — Маржа — 34% вместо плановых 12% на том «жирном» контракте

Урок, который я вынес: Большой чек ≠ хорошая сделка. Хорошая сделка — та, после которой ты не хочешь уволить всех и себя.

Считайте не только деньги на входе. Считайте, во сколько вам обойдётся этот клиент через 6 месяцев. Нервы, переделки, текучка, упущенные нормальные проекты.

Иногда самое прибыльное решение — вежливо сказать: «Спасибо, не сможем уделить вашему проекту должного внимания».

А вы когда-нибудь отказывались от больших денег? Что стало решающим аргументом?