И дело вообще не в том, что у них нет денег. Дело в том, что вы продаете им процесс. А процесс всегда кажется дорогим.

Пару лет назад мы с командой продавали «услуги». Мы пахали. Делали гигантские исследования, презентации на 80 слайдов, проводили бесконечные стратегические сессии. Я реально гордился глубиной проработки. Думал: «Ну как это можно не оценить? Это же искусство!».

А клиенты смотрели на счет и спрашивали: «Слушайте, а можно подешевле? А вот ребята с рынка делают то же самое за треть цены».

Я злился. Обесценивался. Думал, что рынок просто не готов к качественному продукту.

Пока однажды один клиент не закрыл ноутбук посреди моей презентации и не сказал:

«Слушай, всё это очень красиво. Но мне по факту нужно одно: чтобы этот отдел перестал генерить убытки, и я наконец мог улететь в отпуск без валидола и звонков. Сколько это стоит?» В этот момент у меня в голове щелкнуло. Я продавал дрель.

А человеку нужна была не дрель. И даже не дырка в стене.

Ему нужна была картина на стене, чтобы жена перестала пилить, и тишина в доме.

Люди НИКОГДА не покупают ваш продукт или услугу. Они покупают лучшую версию себя после того, как вы решите их проблему.

Как только мы это поняли, мы изменили всего 3 вещи в упаковке:

1️⃣ Перестали продавать «аудит и аналитику» Мы начали продавать «железобетонную систему, которая перестанет генерить убытки».

2️⃣ Перестали хвастаться процессом Клиенту не интересно, КАК мы это делаем. Ему интересно, ЧТО он получит в пятницу вечером. Мы сократили отчеты с 80 слайдов до одного: «Вот 3 дыры, через которые утекают деньги. Вот как мы их закроем за 2 недели».

3️⃣ Перестали называть цену за «часы работы команды» Мы стали называть цену за «решенную проблему». И знаете что? Мы подняли средний чек в 2,5 раза. И клиенты перестали торговаться. Потому что «спокойный сон владельца бизнеса» не может стоить дешево.

Как только вы перестаете продавать «свою работу» и начинаете продавать «трансформацию клиента» — вы выходите из красной зоны, где вас сравнивают с дешевыми конкурентами.

Скажите честно, а что на самом деле покупает ваш клиент?

Ваш «процесс» или его «результат»? 👇