Многие совершают одну и ту же ошибку: ищут менеджера, который умеет всё. Чтобы и «холодные» обзвоны делал, и презентации проводил, и старую базу дожимал. И, конечно, дёшево.

В итоге берут одного универсала, платят ему оклад 150 тыс. и ждут чуда. А чуда нет.

В нормальной системе продаж есть 3 чёткие роли, и смешивать их — убийство воронки:

1. SDR (Sales Development Representative) / «Охотник» (Hunter): Занимается «холодными» звонками и поиском новых клиентов. Их задача — «разогреть» лида и передать его дальше. Как работать: Обеспечьте четкими скриптами и KPI по количеству встреч, а не по сумме сделки. Мотивируйте азартом поиска и соревнованием.

2. AE (Account Executive) / «Закрыватель» (Closer): Работает с «теплыми» заявками, проводит презентации, переговоры и доводит сделку до подписания контракта. Как работать: Давайте сложные задачи и крупных клиентов. Мотивируйте процентом с закрытой сделки и признанием мастерства переговоров.

3. AM (Account Manager) / «Фермер» (Farmer): Работает с существующей базой, делая повторные и кросс-продажи (upsell/cross-sell). Как работать: Цените их за клиентоориентированность и глубокое знание продукта. Мотивируйте бонусами за LTV (пожизненную ценность клиента) и лояльность базы.

❌ Главная ошибка руководства — попытка сэкономить, наняв двух менеджеров вместо пяти. Или заставить «Закрывателя» ещё и искать клиентов. Или поручить «Охотнику» вести документооборот.

«Зачем нам отдельный фермер? Пусть менеджер по активным продажам заодно отвечает за старую базу» — знакомая мысль? Она убивает лояльность клиентов и съедает вашу прибыль. Потому что специалист, который ищет новое, не умеет (и не хочет) нянчиться со старым. А клиент чувствует халатность и уходит.

💰 Желание сэкономить на ролях оборачивается потерями в разы больше:

· Снижается конверсия (вы не закрываете на переговорах, потому что времени нет). · Теряются клиенты (старую базу никто не греет). · Текучка кадров (люди выгорают от «всё в одном»).

Вывод: не экономьте на головах — экономьте на процессах. Нанять трёх специалистов под конкретные этапы воронки выгоднее, чем одного «универсала», который в итоге не делает ничего хорошо. Делегируйте, разделяйте и платите специалистам за их уникальную роль. Тогда каждый принесёт в 3 раза больше, чем один горе-супермен.