😌 Что делать, если маржинальность агентства падает? Выручка агентства может расти, а прибыль — нет.
Новых клиентов становится больше, команда загружена, рекламные бюджеты увеличиваются, но в конце месяца денег остается все меньше.
Чаще всего маржинальность снижается не из-за одной крупной ошибки, а из-за небольших потерь, которые постепенно накапливаются.
🔴Посчитайте реальную себестоимость каждого проекта
Важно учитывать не только зарплату специалиста, который ведет рекламу. В себестоимость входят часы аккаунт-менеджера, аналитика, дизайнера, руководителя, подготовка отчетов, созвоны и правки. Проект с высоким чеком может оказаться менее выгодным, чем небольшой клиент, который не требует постоянного внимания команды.
🔴Проверьте, не вырос ли объем работ без роста оплаты
Сначала агентство настраивает рекламу и готовит отчет. Затем добавляются еженедельные встречи, новые площадки, срочные задачи, доработки аналитики и дополнительные креативы. Если эти работы не зафиксированы в договоре и не оплачиваются отдельно, команда постепенно начинает делать больше за те же деньги.
🔴Разделите клиентов по маржинальности
Оборот не всегда показывает ценность клиента для агентства. Полезно отдельно определить: — прибыльных клиентов, которых стоит удерживать и развивать; — проекты с потенциалом, где нужно пересмотреть процессы или тариф; — убыточных клиентов, условия работы с которыми пора менять.
Отдельно обратите внимание на «парадокс самого громкого клиента». Иногда клиент приносит небольшой доход, но при этом забирает непропорционально много времени команды: требует постоянных созвонов, срочных правок и внимания. В таких случаях стоит пересмотреть условия сотрудничества или отказаться от проекта.
Это поможет понять, какие проекты действительно поддерживают бизнес, а какие создают только загрузку.
🔴Пересмотрите модель оплаты
Фиксированная стоимость ведения быстро перестает быть выгодной, если растут рекламный бюджет и объем задач. Можно использовать минимальный фикс, процент от бюджета или комбинированную модель. Дополнительные услуги — аналитика, креативы, аудит, настройка интеграций — лучше сразу выносить в отдельные позиции.
🔴Сократите ручную работу
Сбор статистики из нескольких кабинетов, подготовка отчетов, контроль балансов и перенос данных могут занимать десятки часов в месяц. Автоматизация таких процессов освобождает время специалистов для задач, за которые клиент действительно готов платить.
🔴Используйте рекламные бюджеты как дополнительную точку роста
Маржинальность можно увеличивать не только за счет повышения стоимости услуг или сокращения расходов. Еще один источник дохода — возврат части рекламных расходов клиентов.
😃 В click.ru агентства могут получать возврат до 22% от рекламных бюджетов. Клиент продолжает размещать рекламу на привычных площадках, а агентство получает дополнительное вознаграждение и увеличивает прибыль с уже существующего портфеля — без повышения цены за ведение.
Падение маржинальности — не всегда сигнал срочно искать больше клиентов. Иногда сначала выгоднее разобраться, сколько агентство реально зарабатывает на тех, кто уже есть.
