В 2022 году к нам пришла компания по изготовлению рекламных конструкций. У них была хорошая репутация, компетентное руководство, отдел продаж, отзывы. Было даже понимание своих преимуществ и слабых мест. Но был один большой минус — предыдущий подрядчик.

Он сделал лендинг и настроил рекламу в Яндекс.Директе и 2ГИС. Заявок не было. Вообще. Бюджет сливался, лендинг не работал, отдел продаж простаивал. А в нише рекламных конструкций время жизни лида короткое — клиенты выбирают подрядчика быстро, задержка в обработке стоит клиента.

Мы взялись за этот проект и за год получили 336 заявок, из которых минимум 112 стали клиентами. Бюджет — 253 900 ₽, стоимость заявки — 756 ₽, стоимость клиента — 2 267 ₽. Средний чек в нише позволяет окупать эти вложения многократно.

Что мы сделали

1. Упаковка и стратегия. Изучили услуги, выявили преимущества, придумали акции и продающие тексты. Собрали ключевые слова. Погрузились в форумы, боли и возражения клиентов. Составили таблицу болей и решений.

2. Сайт и аналитика. Разработали прототип продающего сайта с отработкой болей. Создали современный деловой сайт. Настроили CRM, Метрику, цели.

3. Анализ ЦА и конкурентов. Составили портрет ЦА: 27–45 лет, Новосибирск. Через парсинг нашли ядро аудитории. Проанализировали 23 конкурента — их минусы исключили, плюсы взяли. Отсекли ботов и SMM-специалистов.

4. Каналы трафика. Сработало: Яндекс.Директ (поиск + РСЯ) — основной источник; Google Ads — второй; ВКонтакте — рассылки в личку с одноразовых аккаунтов по спарсенным базам (этот канал оказался самым целевым: сообщение остаётся в переписке, и когда возникает потребность — клиент возвращается); справочники и каталоги (2ГИС, Фламп, карты) — бесплатный трафик.

Не сработало: YouTube — дорого, мало лидов; таргет ВК — холодная аудитория не готова покупать; платная реклама в 2ГИС.

5. Оформление группы ВК. Оформили, загрузили портфолио, видео. Оптимизировали под SEO, разместили УТП. Составили контент-план.

Главные уроки для B2B в этой нише

1. Короткий цикл сделки. Клиент знает, чего хочет, важны скорость и качество. Задержка в ответе = потеря клиента. Мы обучили менеджеров отвечать в течение 15 минут.

2. Комплексный подход — единственный рабочий вариант. Стратегия + сайт + контекст + рассылки ВК + справочники + аналитика. Один канал не даёт стабильного потока.

3. Рассылки в личку ВК — недооценённый канал для B2B. Сообщение остаётся в переписке, и когда потребность возникает, клиент возвращается к вам. Это сработало лучше, чем таргет.

4. Таргет ВК для холодной B2B-аудитории неэффективен. Прогрев слишком дорогой. Лучше собирать базы и делать прямые рассылки.

5. Медийная реклама (YouTube) для лидогенерации не работает. Может помогать с узнаваемостью, но не для заявок.

6. Сайт должен быть продающим, а не просто витриной. Мы заложили отработку всех возражений и чёткие призывы к действию.

Итог.

За год при бюджете 253 900 ₽ мы получили 336 заявок, из которых 112 стали клиентами. Стоимость клиента — 2 267 ₽. При среднем чеке в несколько сотен тысяч рублей это отличная экономика. Кейс подтверждает: даже в специфической B2B-нише можно выстроить системный маркетинг, если правильно упаковать сайт, использовать контекст и точечные рассылки.

А вы сталкивались с тем, что предыдущий подрядчик «сливал» бюджет? Как исправляли ситуацию? Делитесь в комментариях.