В производстве цену часто считают просто: определили себестоимость, добавили нужную рентабельность и получили цену.

Для серийного продукта со стабильной экономикой такой подход может работать. Для сложного промышленного контракта я бы на этом расчёт не заканчивал.

Допустим, два заказа имеют себестоимость по 10 млн рублей и цену по 12 млн. На бумаге оба дают одинаковые 2 млн.

Но первый заказчик платит 70% аванса. Второй — через 60 дней после поставки.

Во втором случае предприятие несколько месяцев финансирует материалы, зарплату и производство своими деньгами. Если для этого приходится использовать кредит или отвлекать оборотный капитал от других заказов, эти 2 млн уже не одинаковые.

Ещё важнее ограничивающий ресурс.

Допустим, оба заказа занимают один и тот же дефицитный станок. Первый использует его неделю, второй — месяц. Пока выполняется второй заказ, предприятие может не взять другой контракт с большей маржой.

В бухгалтерской себестоимости этой потерянной возможности может вообще не быть. В экономике решения она есть.

Я бы поэтому разделял два вопроса.

Первый: покрывает ли цена все затраты и даёт ли нам необходимую прибыль в долгосрочной модели? Второй: выгодно ли компании брать именно этот заказ сейчас с учётом денег, сроков, ограничивающих ресурсов, рисков и альтернативных заказов?

И здесь одной формулы «себестоимость + 20%» уже мало.

Перед согласованием крупного промышленного контракта я бы смотрел на маржинальный доход, потребность в оборотном капитале, стоимость финансирования, загрузку дефицитного ресурса, договорные риски и альтернативную стоимость этой мощности.

Учитесь считать не только стоимость изготовления изделия. Считать нужно экономику решения принять конкретное обязательство перед конкретным заказчиком.