План продаж нельзя просто разделить на количество менеджеров

Допустим, компании нужно сделать 10 млн выручки в месяц. В отделе пять менеджеров. Самое простое решение — поставить каждому план 2 млн.

Математика сошлась. Продажи — не обязательно.

Потому что план продаж должен начинаться не с цифры, которую хочет собственник, а с обратного расчёта воронки.

Если средний чек — 200 тысяч, для выполнения плана нужно 50 сделок. Если из коммерческого предложения в оплату конвертируется 25% клиентов — нужно уже 200 предложений. А чтобы получить эти 200 предложений, нужно понимать конверсию предыдущих этапов: сколько необходимо встреч, квалифицированных лидов и входящих обращений.

И вот здесь иногда выясняется неприятная вещь: отделу поставили план, для которого ему физически не хватает входящего потока.

Или менеджеров.

Или пропускной способности на одном из этапов воронки.

После этого начинается классика: ежедневные вопросы «почему не выполняем план?», давление на менеджеров, попытки срочно увеличить активность и поиск проблемы в людях.

Хотя проблема изначально была в математике.

Поэтому я всегда смотрю на план в обратную сторону: выручка → количество сделок → средний чек → конверсии по этапам → необходимое количество лидов → ресурс команды.

И только после этого можно понять, реалистичен план или это просто желаемая цифра в Excel.

План продаж — это не то, сколько бизнес хочет заработать. Это расчёт того, что должно произойти в воронке, чтобы бизнес эту сумму заработал.