Спонсорская модель: что это такое
За месяц после публикации этого поста пришли проекты разного калибра – от клубов до региональных турниров и лиг. Спонсорская модель – топ по запросам, звучит практически в каждом обращении.
От себя добавлю, что термин «спонсорская модель» давно устоялся в отрасли, но вкладывают в него совершенно разное содержание. Когда начинаешь уточнять, что именно человек имеет в виду, то выясняется, что под «спонсорской моделью» понимают и презентацию, и прайс, и список потенциальных партнеров – а иногда все сразу.
Поэтому, пользуясь случаем, быстрый ликбез. Спонсорская модель отвечает на три основных вопроса:
1. Что вы продаете Только не логотип на пресс-волле, а конкретную ценность: доступ к аудитории, право встроиться в отношения проекта с этой аудиторией, контент, сообщество, площадку и пр. Пока актив не назван, не описан и не связан с задачей бренда – продавать нечего.
2. Сколько это стоит Стоимость берется не из чужого прайса и не из ваших финансовых потребностей. Она строится из ценности для бренда и стоимости альтернативы: сколько ему пришлось бы потратить, чтобы получить тот же результат другим способом. После этого цену двигают объем и условия прав: эксклюзивность, срок, доступ к базе болельщиков, возможность продаж и прочие опции.
3. Что происходит после подписания Как спонсор использует то, что купил, кто это обслуживает с вашей стороны, как вы отчитываетесь в течение сезона и по его итогам. У большинства проектов все заканчивается на подписании контракта. Но у спонсора в этот момент все только начинается: он купил инструмент для решения своей задачи и будет оценивать, сработал ли он. Если вы не сумеете помочь партнеру активировать права и показать эффект, второго сезона не будет.
Когда модели нет, проект годами ходит по компаниям, собирает отказы или разовые подачки и делает вывод, что спонсорство у него не работает.
Второй по частоте запрос – сразу сделать спонсорское предложение и презентацию. Здесь логика перевернута. Спонсорское предложение – это оформление модели в продающий документ, а не ее замена. Если модели нет, получится стандартный «суповой набор» из титулов, мест под логотип и цены в конце. Бренд так и не поймет, что именно он покупает и зачем.
Третий запрос звучит шире – коммерческая модель: как и на чем проекту зарабатывать. Спонсорство здесь одна из статей дохода, и часто не главная.
Четвертая группа запросов – без заранее выбранного решения. Люди пишут просто: посмотрите проект, есть ощущение, что он хромает и не отрабатывает своих возможностей. Это хороший и честный запрос: человек не пытается заранее угадать решение, а описывает проблему. Очень продуктивный для работы, потому что не приходится сначала объяснять, почему, например, идеальная презентация не решит задачу.
И напоследок важный момент. Август для спорта – не отпускная летняя спячка, а время готовить спонсорские проекты на следующий год. У многих брендов маркетинговые и партнерские бюджеты уже вовсю верстаются, а в сентябре-октябре уходят на утверждение. Поэтому к началу осени лучше иметь собранную модель, предложение и материалы для переговоров. Не попадете в этот бюджетный цикл – следующего окна придется ждать еще год.
Если узнали свой случай, формат работы описан здесь. В личку достаточно прислать пару строк: что за проект, что в нем сейчас не работает или какую задачу хотите решить. Если не узнали или формулировки пока нет – тоже нормально. Пишите, разберемся
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
