100 миллионов в воронке не означают, что вы продадите на 100 миллионов Одна из самых опасных иллюзий в отделе продаж — большая сумма сделок в CRM. Руководитель открывает воронку, видит там 100 миллионов и думает: план на 30 миллионов точно закроем. А в конце месяца — 18. И начинается поиск причин. Хотя проблема была видна заранее: сумма воронки и прогноз продаж — это совершенно разные цифры. В воронке могут лежать сделки, которые не двигались несколько недель. Клиенты, которые перестали отвечать. Коммерческие предложения без конкретного следующего шага. Сделки с минимальной вероятностью закрытия. И всё это продолжает создавать ощущение будущей выручки. Поэтому прогноз нельзя строить просто по общей стоимости сделок. Я смотрю минимум на четыре вещи: этап сделки, вероятность закрытия, срок принятия решения и наличие конкретного следующего действия со стороны менеджера и клиента. Если сделка на 5 миллионов находится в CRM три месяца, клиент не выходит на связь, а менеджер пишет «перезвонить на следующей неделе» — это не прогноз. Это надежда. Нормальный прогноз должен отвечать на простой вопрос: сколько денег с высокой вероятностью придёт в конкретный период и за счёт каких сделок? И если руководитель не может назвать эти сделки, значит, он пока не управляет будущими продажами. Он узнает результат тогда же, когда его увидит бухгалтерия. Воронка показывает потенциальные деньги. Прогноз показывает деньги, на которые бизнес действительно может рассчитывать.