Прослушав более 1000 звонков и демо менеджеров, да и руководителей, которые заняты продажами явно прослеживается, что многие ориентированы на то, чтобы как можно скорее показать свой продукт, рассказывать свои кейсы, полагая, что клиент оценит, влюбиться, и откроет свое сердце и кошелек. Такой конвейерный подход дает слабую конверсию в результат.

На деле люди устроены так, что они хотят говорить о том, что важно им, а не другим. Представьте, вы приходите к доктору, он мельком спрашивает о том, что хотите и сразу выписывает список лекарств без диагностики ситуации и анализов.

Именно поэтому, прежде чем предлагать, нужно детально исследовать ситуацию человека. Можно набросать мини-чек-лист и держать его перед глазами:

• узнать бизнес-задачи • узнать задачи роли человека с кем ведем диалог • узнать срочность • узнать критерии выбора

И, только после того, как в голове сформировался образ со слов собеседника можно переходить к обсуждению подходящего решения

О других критериях рассказываю у себя в тг канале: @ShmidtRoman