🩵 Как продать клиенту собственное поражение Есть одна вещь, которую компании любят больше, чем деньги: делать вид, что они лидеры рынка, даже если это не так. На внутренних планёрках гораздо безопаснее сказать «мы лучшие», чем честно признать: «ребят, нас обгоняют». За первое тебя похвалят за лояльность, за второе могут отправить на внеплановый тимбилдинг. 📖 Но нашлась компания, которая решила сделать из своего второго места рекламную стратегию.

В 1962 году Avis была №2 на рынке проката автомобилей. На первом месте — Hertz. У Avis — 13 лет стабильных убытков и статус компании, чьи машины берут, только если у Hertz закончились свободные ключи.

Поэтому рекламное агентство DDB решило не делать из Avis «новый Hertz». Слишком много работы, да и денег не завезли. Рекламисты просто написали:

«Avis — всего лишь №2 на рынке проката автомобилей. Поэтому мы стараемся больше».

❕Avis не стала объяснять, почему она лучше Hertz, а показала, почему клиенту выгодно, что Avis — не лидер рынка. Логика простая. Так как Hertz — лидер, он может почивать на лаврах, а Avis постоянно находится в режиме выживания: если клиент уйдёт, у компании не хватит денег на бензин для следующего автомобиля.

Позже психологи описали похожий эффект — эффект пратфолла: демонстрация несовершенства делает компетентного человека более привлекательным — в маркетинге то же самое может сработать и для бренда. И сработало. По факту 1963 года Avis впервые за 13 лет вспомнила, какого цвета доллары, и заработала $1,2 млн прибыли, заставив Hertz заново учиться сервису.

📝 Можно себе и всем вокруг доказывать, что ты почти лидер рынка. А можно честно сказать клиенту: «Мы не первые. Зато вам здесь будут рады так, будто вы первые».

🐈 Кошмаркетинг

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки