Начиналось всё банально: пришёл автосервис, говорит, клиентов - кот наплакал, конкуренты задушили, надо чего-то делать.

Всё шло обычно - бриф, аналитика, разработка гипотез, пробные запуски. Ничего интригующего. Самое интересное началось позднее. Но обо всём по порядку.

Что было

Обычный автосервис - ремонт ходовой, ТО, диагностика, замена расходников, электрика, тормоза. Среди конкурентов не отличался вообще ничем.

И реклама как у всех: опытные мастера, качественный ремонт, доступные цены и прочие бла-бла-бла.

За месяц: — рекламный бюджет — 92 000 ₽ — обращения — 47 — запись — 19 клиентов — стоимость записи — 4 842 ₽ — конверсия обращения в запись — 40% — средний чек — 9 700 ₽ — доля повторных клиентов — 18% — выручка — около 1,1 млн ₽ в месяц.

С чего начали

Анализ конкурентов, запросов, звонков, отзывов, карточки на Яндекс Картах, причины выбора именно этого сервиса. Переписали рекламу. Было "ремонт от 999 рублей", а стало "Объясним, что действительно нужно ремонтировать и насколько срочно. Покажем старые детали, согласуем все работы и их стоимость до начала работ".

И вот это объявление внезапно стало давать более дешёвые обращения. Интересно? Интересно.

Стали разбирать лиды и заметили занятную закономерность - около 70% обращений по этому объявлению было от женщин.

Ну, бывает, случайность. Но запустили ещё несколько тестов. А результат взял и повторился.

Начали копать и откопали кое-что интересное. Оказалось, что женскую аудиторию привлекло именно обещание всё доступно объяснить. Многие стремались ехать в незнакомый автосервис, потому что можно было услышать "ну, у вас тут вообще всё менять надо".

Потому что если ты сам в ремонте машин не шаришь, то хрен поймёшь - дуют тебе в уши или на самом деле просто чудо, что ты до сервиса доехал.

У нас же сама собой вырисовалась стратегия автосервиса, где не нужно разбираться в машинах, чтобы понять, за что платишь. И оказалось, что это очень больная тема для многих.

Что поменяли

1) Полностью переписали рекламу

Убрали техническую заумь и написали по-человечески "машину тянет в сторону", "появился непонятный стук", "загорелась лампочка на панели", "не знаете, насколько срочно нужен ремонт". И главный посыл рекламы - сначала всё объясним, потом согласуем стоимость, потом отремонтируем.

2) Изменили работу мастеров-приёмщиков

Вот тут, конечно, напрыгались. Люди привыкли говорить на своём языке, кидаться фразами "да как на этом вообще ездить, надо срочно всё менять" и тд.  Перевели их на алгоритм "вот проблема → вот деталь → вот насколько срочно → вот варианты ремонта → вот цена".

3) Пересобрали карточку

Сменили фотографии, добавили понятное описание, внятный прайс на самые простые и распространённые услуги.

4) Начали собирать правильные отзывы

Просили клиентов писать развёрнутые отзывы, не вдаваясь в технические подробности. И отзывы стали закрывать главные страхи. "Приехала одна, переживала, что навяжут ремонт. Мастер всё показал и объяснил". "Сказали, что сейчас нужно поменять только колодки, а остальное спокойно проходит ещё несколько месяцев".

И случилось интересное - женщины начали продавать автосервис другим женщинам лучше всякой рекламы.

Что получили через 5 месяцев

Было → Стало

Рекламный бюджет: 92 000 ₽ → 105 000 ₽

Обращения в месяц: 47 → 142

Записи: 19 → 87

Конверсия обращения в запись: 40% → 61%

Стоимость записи: 4 842 ₽ → 1 207 ₽

Средний чек: 9 700 ₽ → 12 600 ₽

Повторные обращения: 18% → 43%

Доля клиентов-женщин: около 27% → 78%

Доля клиентов по рекомендациям: 9% → 31%

Среднемесячная выручка: 1,1 млн ₽ → 2,46 млн ₽

При этом рекламный бюджет вырос всего на 14%.

И мало того, что женщины стали активно рекламировать автосервис среди своих подруг и знакомых, так они ещё и мужей в тот же автосервис отправляли.

Вывод

Здесь у нас изначальная маркетинговая стратегия вывернулась мехом внутрь, потому что мы вовремя заметили аномалию в лидах и начали работать