Сегодня хочется поговорить о том, почему старания сотрудников не всегда приводят к ожидаемому бизнес-результату. В своей практикие достаточно часто встречаю ситуацию когда компания может обучить, мотивировать сотрудников и ставить им понятные KPI, но если процессы внутри компании не позволяют применять полученные навыки, бизнес не получит результат к которому стремится. Все упрется в потолок самой системы, которая вместо того, чтобы помогать своему успеху, начинает вставлять ему палки в колеса… Как это выглядит в жизни. Менеджер прошел обучение по работе с возражениями. Отработал навык в реальных переговорах. Убедил клиента. Клиент говорит: «Да, готовы работать». Казалось бы — обучение сработало. Но дальше договор уходит к юристам. Согласование занимает неделю. Потом договор возвращается на доработку и снова уходит на согласование. Клиент ждет. Остывает. Начинает пересматривать условия или уходит к другому поставщику. В итоге сделка срывается. Что произошло? Менеджер сделал всё, что от него зависело. Он научился работать с возражениями. Применил навык. Получил согласие клиента. Но процесс внутри компании не позволил превратить это согласие в сделку. И здесь по сути страдают все- Клиент теряет время и доверие. Сотрудник видит, что его усилия не приводят к результату. Компания теряет деньги и репутацию. А дальше может появиться опасная иллюзия: «Менеджеры плохо продают - давайте еще раз их обучим». Хотя проблема уже может быть совсем в другом месте. Потому что нельзя бесконечно повышать эффективность человека внутри процесса, который сам создает препятствия для результата. Сотрудник начинает быстрее работать - процесс его тормозит. Лучше вести переговоры - согласование затягивает сделку. Больше продавать - узкое место процесса просто начинает пропускать еще меньше клиентов. Получается парадокс: компания развивает людей, а собственная система не дает им воспользоваться своими сильными сторонами. И в какой-то момент сотрудник упирается в потолок не своих возможностей, а возможностей системы.

Получается простая формула: сильный сотрудник + слабый процесс = ограниченный результат

А если это повторяется постоянно, потолком становится уже не результат отдельного сотрудника, а возможности всего бизнеса.

А у вас были ситуации, когда сотрудник делал всё правильно, но процесс внутри компании не давал получить результат?