Большая воронка продаж иногда хуже маленькой Звучит парадоксально, но я регулярно вижу отделы, где в CRM лежат сотни сделок — и руководитель уверен, что у команды огромный потенциал. На деле половина этой воронки давно не существует. Клиент перестал отвечать месяц назад. Решение отложили на неопределённый срок. Бюджет не согласовали. Контактное лицо ушло. У менеджера нет следующего шага, но сделка всё равно остаётся в статусе «переговоры». Так CRM постепенно превращается в кладбище сделок. И это опаснее, чем кажется. Руководитель видит завышенный объём потенциальной выручки, прогноз становится неточным, менеджеры тратят время на клиентов без реальной перспективы, а маркетинг может продолжать приводить новые лиды в уже перегруженную воронку. Поэтому я бы смотрела не только на количество и сумму открытых сделок, но и на их возраст. Если средний цикл продажи — 30 дней, а сделка находится в работе четыре месяца без объективной причины, это уже повод задать вопрос, существует ли она вообще. У каждой активной сделки должен быть понятный статус: что сейчас происходит, что мешает движению, какое действие должно произойти дальше и когда. Если ответа нет — не нужно держать её в воронке ради красивой цифры. Иногда после нормальной чистки воронка уменьшается в два раза. Но именно в этот момент она впервые начинает показывать реальность. Сильная воронка — не та, в которой много сделок. Сильная воронка — та, в которой понятно, почему каждая сделка до сих пор считается живой.