(которые когда-то казались гениальными)

Почти все эти практики я когда-то внедряла сама - искренне веря, что так будет эффективнее. И вот к чему это приводило.

1. Бесконечные KPI

Когда-то я верила: чем больше метрик - тем точнее управление. В итоге фокус терялся - менеджеры начинали “оптимизировать” цифры, а не растить выручку.

2. CRM ради контроля

Прозрачность = эффективность? Как бы не так: продавцы довольно быстро начинают больше времени тратить на CRM, чем на клиента и продажи.

3. Контроль каждого звонка

Это была прекрасная идея - повысить качество коммуникации и увеличить продажи. В результате мы получили страх ошибок, слепое следование скрипту и ноль инициативы.

4. Ставка на “звезду”

Раньше мне казалось, что нужно просто найти звездных продавцов (и желательно побольше) - и наслаждаться перевыполнением плана. Только не учла, что звезды как приходят, так и уходят, и лишь сильная система дает устойчивый результат.

5. Лучшие сделки у руководителя

Чтобы “не рисковать” - каюсь, я тоже так делала. В итоге - команда не росла, и потолок продаж становился личным потолком руководителя.

6. Сверхамбициозный план

Слышали выражение “хочешь попасть на луну - целься в звезды”? На практике очень высокий план быстро перестаёт быть ориентиром для команды и только демотивирует.

7. Постоянная смена мотивации

Сегодня платим за одно, завтра за другое - пусть менеджеры лучше фокусируются на том, что важно. Вроде, логично звучит? Но в результате мотивация не растет, а команда теряет веру в систему.

8. Поиск виноватых

Я давно уже не ищу виноватых (вместо анализа системы). Слишком часто видела, как это приводит к страху ошибок и скрытым проблемам.

9. Деньги решают всё

Очень популярная иллюзия, которая и меня не обошла стороной - мы же все работаем за деньги, правда? Только бонусы - не волшебная палочка для роста продаж. Если отдел перестал выполнять план, даже удвоение бонусов не поможет.

10. Просто продавайте больше

Я тоже пробовала жёсткий контроль, ежедневные разборы и давление. Да, в моменте выручка росла, но команда быстро выгорала, да и мой дергающийся глаз не давал нормально работать😏

💡 Вместо вывода: это удивительно, но эффективность продаж чаще всего убивают не люди, а “логичные” управленческие решения, которые не учитывают систему целиком. Хотя иногда нужно сделать ошибки, чтобы увидеть своими глазами - эти инструменты не работают, а потом сделать выводы и идти дальше.