Эффект якоря изучали психологи Амос Тверски и Даниэль Канеман. В 1970-х они показали: когда человек получает первую цифру, она может незаметно стать точкой отсчёта для последующих оценок — даже если эта цифра случайна.

Если на собеседовании первым назвать зарплату в 200 тысяч, дальнейший разговор будет строиться вокруг этой суммы. Если подрядчик первым озвучил стоимость проекта, именно она становится ориентиром для переговоров. А если магазин сначала показывает дорогой вариант, следующая цена может казаться вполне разумной.

Самое интересное, что якорь работает даже тогда, когда мы понимаем, что он влияет на нас. Поэтому в переговорах важно не только то, насколько хорошо вы аргументируете свою позицию, но и какая цифра первой появляется на столе.

А вы стараетесь называть цену первым или предпочитаете сначала услышать предложение другой стороны?