ПРАКТИКА ПЕРЕДАЧИ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ НОВОМУ МЕНЕДЖЕРУ
Главный риск при передаче клиентской базы между менеджерами - пока идёт передача, никто не занимается развитием клиентов. Это значит, что к концу квартала руководитель может услышать от менеджера фразу: “я ничего не продал(а), потому что передавал(а) базу”.
Прежде всего, не пытайтесь передать всю базу сразу, используйте приоритизацию. Например, это может быть три категории:
🔴 Горячие сделки — те, что вот-вот закроются. Их нужно передавать в первую очередь, с полным контекстом: что обещано, какие следующие шаги, кто принимает решение.
🟢 Текущие проекты — те, где идёт работа. Их можно передавать с минимальным онбордингом: просто познакомить менеджера с клиентом и ввести в курс.
🔵 Холодная база — та, что “по списку”, но без активности. Её можно передавать в последнюю очередь, когда новые менеджеры разгребут горячее.
🔻 Передача должна быть не “перепиской”, а живым разговором. Если передающий менеджер проведёт по 15-минутному звонку с каждым горячим клиентом вместе с новым менеджером, то это снимет 80% потерь при передаче.
🔻Передача — это процесс, который должен быть управляемым и ограниченным во времени. Если мы сейчас потратим квартал на передачу — кто отвечает за выполнение плана? Зафиксируйте дедлайн: например, до конца этой недели. Нельзя растягивать передачу на весь квартал.
🔻Разделите роли: передающий менеджер — доводит до точки и передаёт. Новый — с определенной даты начинает встречи с новым клиентам и строит roadmap их развития. Не “сначала передача, потом развитие”, а параллельно: 20% времени — передача, 80% — развитие.
➡️ Если вам нужно организовать передачу базы так, чтобы процесс не “буксовал”, заранее обсудите все с командой. Хорошей практикой в конце встречи будет попросить каждого менеджера назвать по одному конкретному действию, которое будет сделано до конца недели, а также оценить дату, когда передача будет завершена полностью. Это позволит вам понять как мыслит команда, насколько все участники готовы к изменениям и зафиксировать все договоренности.
#УправлениеПродажами #ПередачаБазы #ОнбордингМенеджеров #УправлениеОП #БизнесПроцессы #Продажи #salescoachai #AILab
