Клиент просит скидку. Это ещё не значит, что ему дорого Есть ошибка, которая обходится отделам продаж очень дорого: воспринимать любую просьбу о скидке как возражение по цене. Клиент говорит: «А дешевле можете?» — и менеджер моментально начинает согласовывать 5%, 10%, специальные условия. Хотя клиент ещё даже не сказал, что без скидки не купит. В переговорах просьба о снижении цены часто означает совсем другое. Человек проверяет границы. Хочет понять, есть ли пространство для торга. Сравнивает условия нескольких поставщиков. Или просто привык спрашивать скидку всегда — потому что иногда её дают. И если менеджер снижает цену при первом же вопросе, он сообщает клиенту две вещи: первоначальная цена была не окончательной и, скорее всего, можно попросить ещё. В этот момент переговоры о ценности заканчиваются и начинаются переговоры о размере уступки. Поэтому задача менеджера — не защищать цену любой ценой и не отказывать клиенту автоматически. Сначала нужно понять, действительно ли цена мешает сделке или клиент просто ведёт переговоры. А если компания всё-таки делает уступку, у неё должна быть логика обмена: изменение объёма, срока договора, условий оплаты, комплектации или других параметров сделки. Скидка без встречного условия — это не переговоры. Это просто уменьшение собственной маржи. И вот что я считаю важным: хороший продавец не тот, кто никогда не даёт скидок. Хороший продавец понимает, за что именно компания отдаёт деньги из своей маржи и что получает взамен. Не каждая просьба о скидке означает проблему с ценой. Иногда клиент просто проверяет, насколько легко вы готовы отдать ему свои деньги.