Почему это разрушает бизнес? Есть руководители, для которых маркетинг — это баннеры, буклеты и человек, который выбирает цвет кнопки на сайте. Продажи, по их мнению, делает только отдел продаж.

Если клиентов стало меньше — менеджеры должны активнее звонить. Если не помогло — звонить ещё активнее. Желательно громче. «Хороший продукт сам себя продаст».Когда-то такой подход мог работать: конкурентов было меньше, а привычные каналы годами приносили результат.

Но сегодня даже отличный продукт никто не купит, если о нём не знают. Проблема не в возрасте Можно встретить молодого руководителя с очень «прошлым» мышлением и взрослого собственника, который спокойно тестирует новые каналы. Вопрос в управленческой модели: — маркетинг считается расходом; — каждое действие должно принести продажу прямо сейчас; — мнение CEO важнее поведения клиентов; — если результат нельзя быстро увидеть, значит, его нет.

Такой подход не разрушает бизнес за один день. Он делает это постепенно. Компания перестаёт создавать спрос Отдел продаж обрабатывает существующий интерес, но не может бесконечно продавать людям, которые ничего не знают о компании. Без маркетинга менеджеры зависят от старой базы, рекомендаций и случайных обращений. Какое-то время продажи держатся, и собственник говорит: «Вот видите, маркетинг нам не нужен».Потом старая база заканчивается, рекомендаций становится меньше, а конкуренты уже заняли внимание клиентов.

Сарафанное радио — отличный канал. Жаль только, что у него нельзя запросить план на следующий квартал. Бизнес начинает продавать скидками Если бренд неизвестен, клиенту сложно увидеть разницу между компаниями. Поэтому он выбирает по самому понятному критерию — цене. Менеджерам становится тяжелее закрывать сделки. Начинаются скидки и специальные условия. Компания экономит на маркетинге, но теряет деньги на снижении маржи. Экономия получилась. Просто отрицательная. А виноватым назначают отдел продаж Когда обращений становится меньше, CEO требует: — увеличить количество звонков; — переписать скрипты; — нанять более сильных менеджеров; — провести ещё одно мотивирующее совещание. Но даже лучший менеджер не может закрыть сделку, которой нет. Можно улучшать обработку заявок, но если воронка пустеет, это не решит проблему. Как открыть CEO глаза? Точно не начинать с фразы: «Вы просто не понимаете современный маркетинг».После неё можно закрывать ноутбук и заканчивать встречу.

Вместо спора лучше задать вопросы: — Откуда сегодня приходят клиенты? — Что будет, если основной канал перестанет работать? — Какой процент продаж зависит от рекомендаций? — Кто отвечает за создание будущего спроса? — Почему клиент должен выбрать нас, если раньше о нас не слышал? — Чем через полгода будет заполнена воронка? Так разговор переходит из области «верю — не верю» в область бизнес-рисков. Не просить большой бюджет — предложить эксперимент Собственник часто боится не маркетинга, а потери контроля над деньгами. Поэтому лучше предложить ограниченный тест: Выбрать конкретный сегмент. Сформулировать гипотезу. Зафиксировать бюджет и срок. Определить ожидаемый результат. Заранее установить условия остановки или масштабирования. Без обещаний «стать лидером рынка за три месяца». Только гипотеза, цифры и понятные правила. И показывать нужно не охваты и подписчиков, а бизнес-эффект: — целевые обращения; — стоимость клиента; — конверсию в продажу; — выручку и прибыль; — прогнозируемость потока клиентов. Маркетинг не гарантирует рост. Но его отсутствие делает компанию зависимой от старой базы, рекомендаций, личных связей и активности конкурентов. А случайность — не самая надёжная бизнес-стратегия. Особенно если план продаж всё-таки существует.