Почему большинство компаний недооценивают свой маркетинг. Недавно наткнулась на очень любопытный пост CEO Dreamdata Ника Тернера. Он пишет, что сегодня маркетинг владеет примерно 70% пути клиента в B2B.
Раньше менеджеры по продажам были своеобразными «привратниками» (gatekeepers). Если клиент хотел увидеть продукт, узнать цену или разобраться хотя бы в одной функции, ему сначала нужно было пройти через обязательный 45-минутный звонок.
Сегодня прежде чем прийти к продавцу, потенциальный клиент уже успевает изучить сайт, посмотреть кейсы, почитать отзывы, задать вопросы ИИ и сформировать первое мнение о компании. Значительная часть этой работы происходит без участия отдела продаж — и именно здесь ключевую роль играет маркетинг, который проходит с клиентом первые этапы пути: формирует доверие, отвечает на вопросы и помогает разобраться в продукте еще до разговора с менеджером.
Я уже писала об этом, когда рассказывала про исследование Gartner, опубликованное в Harvard Business Review. Тогда речь шла о том, что B2B-покупатели в среднем тратят лишь 17% своего времени на общение с поставщиками. А если поставщиков несколько, то каждому достается всего 5–6% внимания клиента.
В общем, маркетинг сегодня оказывает гораздо большее влияние на сделку, чем принято считать. Проблема в том, что большинство компаний не умеют это влияние измерять. Они видят источник лида или последнее касание, но не понимают, какие именно действия маркетинга помогли довести клиента до покупки. Раньше с этим еще можно было жить. Если конверсия не устраивала, можно было купить больше трафика и начать расширять верх воронки.
Но бесконечно расширять верх воронки становится все дороже. Поэтому бизнесу приходится учиться работать не только с новыми лидами, но и с теми, кто уже находится в воронке: догревать существующую базу, возвращать «замороженные» и даже проигранные сделки, замечать сигналы готовности к покупке.
Именно этому посвящен наш курс «Прицельный маркетинг». В его основе – авторская методология, которая помогает увидеть весь путь клиента до сделки, понять, какие касания действительно влияют на деньги. По итогам вы поймете, как выстроить согласованную работу маркетинга и продаж, точнее распределять бюджет и добиваться роста выручки не за счет увеличения затрат, а за счет более умной работы (буквально work smarter, not harder).
Стартуем 7 сентября. Курс небольшой, максимально практический и построен вокруг работы с вашими данными и вашей воронкой. Перед зачислением – небольшое вступительное интервью с нами.
Подробности и регистрация — по ссылке. Мой канал в МАХ Подписаться на мою e-mail рассылку
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
