Новый шаблон бизнес-модели - Outcome-based Pricing.
В последние 2-3 года появилось несколько новых шаблонов бизнес-моделей. Один из этих шаблонов, как мне кажется, имеет серьезный потенциал для роста популярности. Именно про него я решил написать серию постов.
Вспомните проект, в котором Вы нанимали подрядчика для автоматизации процесса. Каждый месяц он присылал вам акт и счёт за потраченные часы своих бизнес-аналитиков, разработчиков, тестировщиков
Но вас на самом деле, вас интересует не то, сколько часов они потраили на решение вашей задачи. Скорее, вас интересует другое:
- Сколько денег мы сэкономили?
- Насколько быстрее стал процесс?
- Сколько дополнительных продаж мы получили?
Те есть, вы готовы платить за результат, а не за потраченный ресурс.
Так появляется новый шаблон бизнес-модели - Outcome-based Pricing.
Клиент платит не за сам факт поставки продукта или услуги, а за заранее определённый и измеримый результат (outcome):
- рост выручки;
- снижение затрат;
- увеличение конверсии;
- сокращение времени процесса;
- количество обработанных операций;
- часы безотказной работы;
- решённые обращения клиентов.
В классической модели поставщик продаёт ресурсы: время работы его сотрудников, доступ к его продукту и т.д.
В outcome-based модели он продаёт полученный эффект: экономию, доступность, производительность, рост или завершённый результат.
Похожая логика уже используется в промышленности, энергетике, транспорте, AI и консалтинге. Обзор модели и её вариантов можно найти в материале Stripe Ссылка Но у этой модели есть важное последствие: поставщик начинает разделять с клиентом не только ценность, но и риск.
А самый известный пример такого перехода появился ещё в авиации.
В следующем посте расскажу как Rolls-Royce перестала продавать авиакомпаниям просто двигатели. Ставьте 👍, если интересно продолжение разбора этого шаблона бизнес-модели
