Как мы выстраиваем прицельный маркетинг в ГК Астрал
Обычная история в B2B – выбрали сегмент ЦА и вперед, рассылку сделаем на базу, на ивент пригласим «для КОРП бизнеса» и должны лиды прийти. Или чуть сложнее – прорабатываем 40-50-60 самых-самых из ТОП500 РБК персональными коммуникациями.
И там, и там мы идем по ощущениям, не очень считывая, а насколько клиент «созрел», пора ли ему продавать.
В прошлом году опробовали Прицельный маркетинг. Он работает иначе: по каждой компании можем понять – пора ли офферить и передавать в работу продавцам, что кому из ЛПР/ЛВР вероятнее интересно и как это предложить, насколько лид прогрет.
На примере сегмента «хлебозаводы»: отобрали потенциальных клиентов – получилось несколько сотен компаний. Дальше обогатили список данными:
🔷 ОКВЭД / выручка / численность сотрудников / потенциальный объем документов 🔷 Проверили, какими нашими продуктами компании уже пользуются 🔷 Сопоставили контакты и домены, чтобы понять, кто уже есть в базе рассылок / тг ботов и читает наши материалы 🔷 Чем и кто из сотрудников интересовались через вебинары и другие мероприятия 🔷 Добавили данные о поведении на сайте и уровень прогретости в баллах.
И вот здесь начинается самое интересное.
Например, берем «Рижский хлеб»: выручка 1,6 млрд рублей, около 320 сотрудников. Компания уже наш клиент, объем ЭДО большой.
Смотрим, были практически на всех наших мероприятиях по транспортным документам, приходили по 5 человек, читали материалы на сайте, скачивали лид магниты... а заявку так и не оставили.
Смотрим на прогретость в наших выдуманных баллах — около 2000 баллов (500+ уже горячий). Ждать, пока сам созреет и оставит заявку уже не имеет смысла. Это тот самый клиент, к которому пора идти самим, с конкретным предложением и вооружать продавцов контекстом всего цифрового следа компании.
Сейчас масштабируем эту механику на продукты со сложным циклом сделки: находим компании, обогащаем данные, оцениваем интерес и передаём в продажи вместо абстрактного «лида» конкретного клиента с понятным контекстом.
Все это – часть методологии, которую мы вместе с Максимом Колпаковым, директором по развитию DOCZILLA (ранее – Webinar и Prodamus) собрали в курсе «Прицельный маркетинг».
В основе – подход для B2B-команд, который делает видимым то, что обычно скрыто: какие касания реально доводят клиента до сделки, куда стоит направлять бюджет и внимание команды, а где ресурс уходит впустую.
Стартуем уже 7 сентября, а стать участником можно по ссылке. Курс подойдет не только для ИТ компаний. Перед зачислением проводим интервью, чтобы убедиться, что вам точно будет полезно.
