Когда ко мне пришла юридическая компания, специализирующаяся на помощи автомобилистам, у них был шаблонный SEO-сайт и бюджет на рекламу — 10 000 ₽ в месяц. Предыдущая попытка запуска Google Ads провалилась: объявление «Получите 1% от стоимости авто в день» привело на статью и дало 0 переходов за месяц. Заказчик не был готов вкладываться в новый сайт или полноценную стратегию. Нужно было сделать «малой кровью».

Мы взялись за задачу и за 1 год и 9 месяцев получили 410 заявок при бюджете 104 020 ₽ (средняя стоимость заявки — 254 ₽). Вроде бы успех, но есть нюансы, о которых стоит рассказать.

Что мы сделали:

Первое — вместо стратегии мы попросили клиента заполнить подробный бриф. Это заняло несколько дней, но в процессе он сам начал лучше понимать своих клиентов и осознал ошибки. На основе данных мы определили боли и возражения ЦА.

Второе — не стали создавать новый сайт, а провели точечный апгрейд старого: установили квиз-опросник (открывался через 1 секунду, чтобы посетитель не успел увидеть основной сайт), подключили онлайн-чат, настроили виртуальный номер с записью разговоров и цели конверсий.

Третье — настроили Google Ads. Собрали ключевые слова и минус-фразы, разделили на сегменты: автоюрист, возврат денег, ДТП, лишение прав, ОСАГО, отмена постановлений. Для каждого сегмента написали уникальные объявления, бьющие в конкретную боль. Использовали ручное управление ставками и автоматические правила (повышение ставки при отсутствии кликов, отключение ключей с низким CTR, снижение ставки при дорогой конверсии). Это дало CTR 13,51% и цену клика 49 ₽.

Четвёртое — протестировали Instagram. Оформили аккаунт по шаблонам, запустили таргет на владельцев авто. Клиент выложил всего 12 постов, контент не вёл. Результат — слив бюджета, канал отключили.

Пятое — через год старый сайт перестал давать заявки. Купили готовый лендинг за 250 ₽, адаптировали тексты, убрали квиз, оставили онлайн-чат. Заявки снова пошли.

Что не сработало и почему:

Instagram при таком бюджете — пустая трата денег. Аудитория слишком широкая, а клиент не вёл контент. Лид-формы не использовали из-за отсутствия бюджета на сервис пересылки. Нестабильное пополнение бюджета клиентом — реклама часто останавливалась, Google повышал ставки, кампании не набирали обороты.

Главный тормоз — обработка заявок. Клиент не умел их качественно обрабатывать. Менеджеры не перезванивали вовремя, теряли лидов. При правильной работе с заявками результат был бы кратно выше. Но заказчика, видимо, это устраивало — он не вносил изменений.

Что я вынес из этого проекта:

1. Даже с минимальным бюджетом можно получать заявки, если правильно собрать семантику и настроить кампании. Но полноценного потока без комплексного подхода не будет.

2. Instagram для автоюриста неэффективен при маленьком бюджете. Таргет в соцсетях требует контента и прогрева, которых у нас не было.

3. Квиз-опросник и онлайн-чат продлили жизнь неконверсионному сайту до момента покупки дешёвого лендинга.

4. Автоматические правила в Google Ads — обязательный инструмент для бюджетных кампаний. Они помогали управлять ставками и отключать неэффективные ключи.

5. Главное — обработка заявок. Можно привести 410 лидов, но если их не обрабатывать, результата не будет. Клиент не умел работать с заявками, и это свело на нет часть эффекта.

Итог:

За 1 год и 9 месяцев мы получили 410 лидов со средней стоимостью 254 ₽. Кейс показывает, что даже на «коленке» можно запустить работающую контекстную рекламу. Но для стабильного и дешёвого потока нужны новый сайт, больше каналов и, самое главное, отлаженная обработка заявок. Без неё даже идеальный трафик не даст результата.

А вы сталкивались с тем, что реклама работает, а продажи хромают из-за обработки? Как решали эту проблему? Делитесь в комментариях.