Когда перестаёт выполняться план продаж, возникает желание посмотреть на результаты продавцов: тех ли людей наняли, хватает ли им навыков, кто проседает, кого нужно развивать или менять.

И оценка здесь действительно может многое показать. Но я бы не начинал оценку в полной уверенности, что причина именно в команде продаж.

Когда мы разбираем такие ситуации с компаниями, часто возникает другой вопрос: а продавцы вообще работают в системе, в которой сегодня можно стабильно выполнять этот план?

Допустим, команда сильная. Но маркетинг приводит не тех клиентов, продукт медленно реагирует на изменения спроса, условия сделки требуют нескольких кругов согласования, а сценарии продаж остались теми же, что работали два года назад.

📌 Где в таком случае заканчивается проблема компетенций продавца и начинается проблема самой коммерческой системы?

Это важный вопрос, так как иначе можно получить очень точную диагностику людей, вложиться в их развитие, но через полгода снова обнаружить тот же разрыв между планом и результатом.

Поэтому я бы сначала посмотрел на весь путь: 🟣как связаны продажи, маркетинг, продукт и финансы 🟣насколько быстро принимаются решения 🟣какие каналы продаж работают 🟣где команда теряет клиента или время

А уже потом решал бы, что именно нужно менять: где-то проблема действительно окажется в компетенциях продавцов, где-то в руководителях, а где-то оценивать людей стоит только после того, как компания пересоберёт процессы и правила, внутри которых эти люди работают.

Поэтому прежде чем оценивать продавцов стоит убедиться, что мы понимаем, где именно возникает разрыв и какую проблему на самом деле пытаемся решить.