Видели слова на пачке сигарет? Производители как будто соревнуются в том, чтобы написать позабористее. Рак лёгких, импотенция, одиночество, понос — это всё не просто так написано, а ради того, чтобы у вас возник аффект и вы в моменте приняли решение поискать пачку с менее обидными словами. Есть и обратная сторона: чтение слов «материнская любовь», «детский смех» и тому подобных вызовет скорее тёплые чувства и соответствующую реакцию.

Эвристика аффекта — искажение, которое позволяет людям быстро принимать решения, где результирующую роль играют эмоции (страх, гнев, обида, радость и тд). Этот аффект короче по продолжительности, чем настроение, возникает быстро и как реакция в ответ на какой-либо стимул.

Эвристика аффекта обычно используется при оценке рисков или преимуществ чего-либо — в зависимости от положительных или отрицательных чувств, которые люди связывают со стимулом. Если вы оцениваете пачку сигарет как положительное явление, то скорее воспримите риски как низкие, а выгоды высокие. Зависит от того, насколько вы привыкли доверять своей интуиции.

Это влияет на наши решения, заставляя сосредотачиваться на чувствах, а не тщательно обдумывать то, что нам известно. Т.е. это та самая система 1 из предыдущего поста — она использует аффект и интуицию как свою рабочую механику.

Естественно, этим пользуется маркетинг и продажи. Могут играть на чувстве страха, риска — сигналов, которые сложно пропустить мимо. Живая история с продавцами машин: они удерживают своих клиентов, заставляя их устать и подкармливая их («вот сейчас менеджер согласует и всё будет ок»). В итоге в конце дня клиент морально устал, автосалон закрывается через 10 минут, и приходит подтверждение кредита — правда, со значительно худшими условиями. На эмоциях вы соглашаетесь.

Или вот: ваш друг получил приглашение на собеседование в хорошую компанию — давнюю мечту. В тот же день он случайно затопил соседей и расстроился. В плохом настроении он отказался от собеседования, решив, что всё равно не пройдёт. Но потоп никак не связан с его профессиональными навыками. Эмоции затмили логику, и он упустил реальный шанс.

Вы менеджер, оцениваете проект, который вам принесли. Он модный, молодёжный, в общем — топ. Однако на вас влияет утренняя встреча с учредителями, на которой показатели месяца были не очень. Дальше у вас следующая встреча, времени мало. Вы эмоционально реагируете и откладываете проект в стол — просто потому что сегодня уже получили заряд депрессухи и на инновацию не тянет.

Вы делаете важный отчёт. Срок — час. Ваш коллега подходит и предлагает вам налить кофе, спрашивает какой. Вы соглашаетесь — отвечая, с бергамотом. В таких ситуациях лучше остановиться, выдохнуть, или хотя бы стараться не принимать важных решений в это время, понимая, что сейчас вы скорее их на эмоциях будете принимать.

Как бороться? Не принимайте важные решения сразу. Переспите с проблемой — завтра эмоции поулягут и будет яснее, что с этим всем делать. Спросите другого человека, что он думает: возможно, он не так возбуждён, как вы.