Как я покупал страховку. Или как потерять клиента, который уже достал деньги

Так получилось, что мне понадобилась страховка. Обратился в три крупные компании. Реально крупные, из лидеров рынка. Ситуация для продавца идеальная. Клиент пришел сам. Потребность есть. Деньги есть. Купить готов. Просто продай. Но, как оказалось, даже это задача со звездочкой. И речь не про колл-центр. Я общался с менеджерами, которые непосредственно продают продукт. Подготовка местами просто дно. Вопросы почти не задают. Потребность выяснять лень. Разговаривать тяжело. Продукт знают до первого нормального уточнения. В какой-то момент возникает ощущение, что это я должен уговорить менеджера продать мне страховку. Да, я сложный клиент. Я задаю вопросы, читаю условия, сравниваю и хочу понимать, за что отдаю деньги. Но я, черт возьми, готовый клиент. Меня уже не нужно искать. Маркетинг уже потратил деньги и привел меня. Компания получила мой звонок. Осталось сделать элементарное: понять потребность, нормально объяснить продукт и закрыть сделку. И когда такое происходит не в одной, а в трех компаниях из числа лидеров рынка, это уже не вопрос конкретного менеджера. Это вопрос к руководителям продаж. Кто их учит? Кто проверяет знание продукта? Кто слушает разговоры? Кто смотрит конверсию входящих обращений? Кто вообще считает, сколько готовых денег компания ежедневно выбрасывает из-за элементарной неподготовленности продавцов? Можно бесконечно внедрять CRM, строить воронки, считать лиды, покупать рекламу и обсуждать искусственный интеллект. Но если клиент сам пришел с деньгами, а ваш менеджер не может ему продать, проблема точно не в недостатке лидов. Иногда отделу продаж нужно перестать искать новые возможности и научиться не терять те, которые уже пришли сами.