План может выглядеть совершенно разумным.

Продажи слишком зависят от одного человека. Поэтому компания решает нанять новых менеджеров, усилить HR и построить более устойчивую команду.

Руководители обсуждают роли, планы и даты выхода сотрудников. Собственник одобряет решение. Подбор начинается.

Но один вопрос остаётся без ответа: Сколько денег потребуется компании до того момента, когда новая команда начнёт приносить выручку?

Компания утвердила изменения, но не рассчитала время между началом расходов и появлением результата. А именно это время имеет решающее значение.

Подбор, зарплаты, адаптация, рабочие инструменты и участие руководителей требуют денег с первого дня. Новым сотрудникам нужны месяцы, чтобы разобраться в продукте, найти клиентов и заключить первые сделки. Если выручка придёт позже, чем ожидалось, эту задержку придётся оплачивать из оборотных средств.

Без заранее установленного предела компания может запустить рост и обнаружить нехватку денег посередине пути. Тогда подбор останавливают. Команду сокращают раньше, чем она успевает выйти на результат. Причиной называют плохой найм или слабое исполнение.

Хотя исполнение не создало проблему. Оно лишь сделало заметной ошибку, допущенную при принятии решения.

До начала подбора руководителям нужны четыре ответа: Какова полная стоимость плана? Как долго компания сможет финансировать его без новой выручки? Какой результат позволит продолжить план, а какое ограничение потребует его замедлить или остановить? Кто и когда будет сверять план с реальными цифрами?

Одобрить рост — значит разрешить компании потратить деньги. Спланировать рост — значит заранее понять, хватит ли ей денег и времени, чтобы дойти до результата.