«У нас продажи не нужны. У нас экспертиза продает». Особенно когда это говорит собственник digital или IT-компании.

Как я это вижу: Обычно это производственник. Сильный в продукте. Может часами рассказывать про архитектуру, код, маркетинг, аналитику, процессы. Искренне любит свое дело. Но есть один нюанс.

Он редко по-настоящему продавал, либо делал это на заре своего предпринимательского становления. Сейчас - максимум - принимает входящие рекомендации, работает с теплыми лидами или... снижает цену, чтобы забрать проект. Захастлить в холодную проект на своем рынке, системно вести продажи, ему элементарно может не позволять ресурс,т.к в фокусе внимания находятся другие области.

Потом он нанимает РОПа, ну или менеджера. Через полгода говорит: • Не полетел. Нефартовый попался.

А что происходило на самом деле? РОПу сразу отдали всю ответственность за выручку. Без системы. Без контроля. Без понимания, что вообще должен делать РОП каждый день. Многие думают: я его нанимаю, мне не надо знать, спрошу за результат.

Но, контролировать можно только то, в чем сам разбираешься. Если собственник не понимает, как строится и системно развивается отдел продаж, то он оценивает РОПа исключительно по одному показателю: «денег стало больше или нет».

Это примерно как нанять технического директора, не понимать разработку и процессы производства вообще, а через три месяца сказать: "Что-то приложение не взлетело. Наверное, CTO слабый"

Самое интересное начинается потом - предлагаешь посмотреть на воронку, квалификацию, конверсию, переговоры, контроль, обучение менеджеров. В ответ слышишь: - "Да я все это изучал. У нас экспертиза продает."

Конечно, продает. Только есть одна проблема. Экспертиза тоже бывает неполной. Можно быть гением в разработке. И при этом абсолютно не понимать, как выстраивать продажи для следующего уровня. Не иметь такого опыта. Это не стыдно.

Стыдно - убеждать себя, что недостающий пазл не нужен. Сильные компании растут не потому, что собственник умеет всё. Они растут потому, что он честно понимает, какой экспертизы ему не хватает, и приводит в команду людей, которые закрывают эти пробелы. При этом, какое-то время погружается туда сам для возможности контроля исполнителей. И вот это уже действительно экспертный подход.

Если вам нужен аудит сейлзов: звонков, переписок, воронки, ICP, сегментов, стратегии, команды, то мы несколько десятков раз решали подобную задачу для того, чтобы скорректировать действия, внедрить и выйти на другой уровень результатов с компаниями. Обращайтесь)