Ранее я рассказал о своих мыслях касаемо холодных звонков в сегменте СКБ в банковской сфере. В комментах поступил запрос о написании поста из этой же серии в сегменте малого бизнеса. Сперва я рассмотрю базу и, как по мне, самую рабочую схему поиска клиентов и закрытия продаж.

Я работал на позиции менеджера малого бизнеса в 2019-2020 и начальником отдела в 2024-2025. Конечно, как и в сегменте СКБ, произошли некоторые изменения в рабочих стратегиях, но, в целом, картина осталась фундаментально той же.

Как правило, целевые клиенты - небольшие ООО и ИП, где ЛПР - непосредственно ЕИО. Эти люди, в отличие от ЕИО в сегменте СКБ, как правило, сами полностью погружены во все бизнес-процессы, зачастую сами являются исполнителями по основной деятельности компании, а значит, напрямую заинтересованы в любых улучшениях. Решения принимаются быстро, закрывать такие сделки нужно на первой встрече, не давать клиенту возможность пойти искать дальше. Работает по классическим этапам продаж, в данном случае, доля агрессивности в побуждении к закрытию сделки уместна.

Как правило, в данном сегменте людям реже важна какая-то экспертность, они покупают менеджера, как друга, а основополагающим в решении является совокупность цены и каких-то привилегий. Более того, эти люди частно не знают нюансов и важно прямо с ними все считать. Предприниматели этой высоты полёта очень любят, когда они получают больше, чем подразумевает их статус и обороты. Они любят внимание к их делу, ведь занимаются им полноценно своими руками. Это все берем за основу и держим в голове на всех этапах, как поднаготную.

Исходя из информации выше, один из фундаментов успешных продаж в сегменте малого бизнеса - знание конкурентов. Когда мы говорим об СКБ - там во многих решениях для бизнеса применяются индивидуальные условия, исходя из совокупного финансового результата. В малом бизнесе 90% сделок проходят по стандартной тарифной сетке. Не знаешь конкурентов - не можешь правильно парировать возражения и не можешь подсветить клиенту его выгоду/удобство. Если в СКБ ты играешь цифрами комплекса решений и процессов, то в МБ ты играешь исключительно цифрами с бумажки.

Как по мне, самая “рабочая” схема по поиску клиентов.

Например, проверяем, является ли ЕИО клиентом банка как ФЛ (СБП в помощь, если нет доступа в СРМ по ФЛ). Звоним и говорим что-то типа “Добрый день, Иван Иванович, *** банк, Вы являетесь нашим клиентом уже *** лет, можно задать пару вопросов по обслуживанию?”. В таком скрипте вы: - Сразу указываете клиенту на текущие отношения с банком, обновление данной информации в голове повышает лояльность к дальнейшему диалогу. - Любая фраза, связанная с вышеописанным контекстом, но НЕ НЕСУЩАЯ в себе контекста продажи, имеющая сервисную окраску, позволяет снизить порог негатива с мыслями “опять продают”. Дальше - крутим информацию из клиента. Благодарим и заворачиваем что-то типа “Иван Иванович, вот вы уже давно с нами знакомы как физическое лицо, видим, что ведёте предпринимательскую деятельность, но в качестве партнера выбрали другой банк, подскажите, почему вы не стали нашим партнёром по бизнесу?”. Все. Если клиент хоть немного на крючке диалога - он сам вывалит информацию, почему он выбрал тот или иной банк. Дальше вы просто крутите полученную информацию, проявляете внимание к его персоне и закрываете на встречу, отрабатывая полученное возражение (а по факту, он вам сразу озвучил свое возражение относительно работы с вашим банком), приправляете небольшой “привилегией”. Например: “Спасибо, что рассказали. Иван, к слову, я отмечу, что с тех пор, как вы, видимо, сравнивали тарифы, произошло много изменений, наш рынок очень динамичен, мы готовы перебить Ваши текущие условия, так как вы работаете с нами, как физическое лицо и мы хотим работать с вами комплексно. Лично мне важно и интересно выстраивать с предпринимателями долгосрочную и взаимовыгодную работу. Подскажите, по какому адресу и в какое время я могу к Вам подьехать завтра, чтобы все вместе посчитать?”.

Все, на встрече считаем клиенту выгоду и сразу закрываем сделку. Если он встретился с вами - он уже почти купил.