Истоки идеи уходят в исследования восприятия начала XX века. Психологи заметили: наше восприятие зависит не только от самого объекта, но и от того, с чем мы его сравниваем. После дорогого варианта средняя цена кажется вполне доступной, а после очень низкой зарплаты даже небольшое повышение может восприниматься как большое достижение.

В работе этот эффект проявляется постоянно. Специалист сравнивает свой доход с коллегами, предприниматель — цену своего продукта с конкурентами, клиент — стоимость проекта с предыдущим предложением.

Причём одна и та же цифра может восприниматься совершенно по-разному в зависимости от контекста. Зарплата в 150 тысяч может казаться огромной после 80 тысяч и недостаточной после предложения на 250.

Поэтому иногда мы оцениваем не сам результат, а его положение относительно окружающих вариантов. Это особенно важно в переговорах: первая цифра, альтернативное предложение или даже самый дорогой вариант могут изменить восприятие последующей цены.

А вы чаще оцениваете свой доход по абсолютной сумме или сравниваете его с доходами других?