Недавно был на крупном заводе.

Посмотрел немецкие ротационные печи, мельницы, системы бункеровки и сотни метров конвейеров.

Но главной целью были не агрегаты, а диалог с ЛПРами — главным энергетиком и директором по закупкам.

Выяснилось интересное: в ходе круглого стола и довольно бурного спора с главным энергетиком стало понятно, что он в открытую старается отсеивать поставщиков без истории дилерства по бренду.

После долгой аргументации сошлись на том, что для данного бренда такая логика уже не очень то и работает. Слишком масштабный производитель с огромным вниманием от европейских регуляторов, чтобы какой то торговец установил личные связи с таким гигантом. Соотвественно, работают они сейчас на равных, а опытные сервисники в подавляющем большинстве разошлись по другим компаниям.

Отдельно смущал неоднократно озвученный тезис от клиента о том, что две бывшие «официальные» компании убеждают его: если цена на 20–25% ниже их уровня — значит это «паль» или восстановленное оборудование. Интерес этих игроков к подобным формулировкам вполне понятен.

В итоге за разговором вышли на совсем другие заявки — эксклюзивные агрегаты, которые когда-то поставлялись именно на этот завод как специсполнение.

И ещё один важный момент: клиент не ограничивается ЭТП. Если поставщик способен решить действительно сложную и эксклюзивную задачу, готовы покупать напрямую у единственного поставщика.

Заявки получили.

Теперь вопрос только в одном — сможем ли найти и поставить то, что нужно. Ответ узнаем через пару недель.

#завод #поставки #импорт #b2b #промышленность #энергетика #закупки