Недавно на собеседовании меня спросили, как я понимаю словосочетание «управлять конверсией». Я отвечала минут пять.

Через 15 минут после собеседования мне прислали отказ 😂

Не знаю, связано ли одно с другим, но вопрос мне понравился.

Потому что первое, что хочется спросить: а какой именно конверсией мы управляем?

И тут неплохой разброс:

Лид → квалифицированный лид Квалифицированный лид → встреча Встреча → предложение Предложение → сделка И, конечно, общая конверсия из лида в сделку.

На каждую из них влияют разные факторы.

Допустим, общая конверсия из лида в сделку была 10%, а стала 7%. Что значит в этом случае «управлять конверсией»?

Сначала надо понять, где именно появилась просадка.

Например, раньше из 100 квалифицированных лидов до встречи доходили 50, а теперь 30.

Значит, идем разбираться с этим этапом:

Как менеджеры работают с клиентами? Сколько делают касаний? Как быстро связываются? Какие причины отказов? Просадка у всего отдела или у конкретных людей?

А может оказаться, что внутри отдела продаж конверсии существенно не изменились. Зато раньше из 100 входящих лидов квалификацию проходили 70, а теперь 40.

Вот тут стоит копнуть в квалификацию лидов менеджерами, а также посмотреть, что изменилось во входящем потоке.

Поэтому для меня управление конверсией это:

увидеть изменение показателя → найти этап, на котором произошла просадка → понять причину → воздействовать на факторы, которые на нее влияют → снова посмотреть на цифры.

И еще, одна конверсия сама по себе не говорит, хорошо ли все в отделе продаж. Метрики нужно смотреть в связке и обязательно в динамике, а в сезонном бизнесе еще и год к году. Только тогда можно нормально понять, что на самом деле происходит с продажами.

Какой ответ от меня ждали на том собеседовании, я так и не узнала, но сейчас бы ответила так же😉