Не каждый лид должен стать сделкой В продажах почему-то до сих пор есть идея: если клиент оставил заявку, менеджер обязан тащить его по воронке до последнего. Звонить. Напоминать. Отправлять расчёты. Готовить коммерческие предложения. Согласовывать индивидуальные условия. И чем больше таких клиентов находится «в работе», тем вроде бы лучше работает отдел. Я с этим не согласна. Один из главных ресурсов отдела продаж — не лиды. Время менеджеров. И его тоже нужно считать. Если менеджер тратит три часа на клиента с минимальной вероятностью покупки, эти три часа он не работает со сделкой, которая действительно могла принести деньги. Поэтому сильная квалификация — это не только понять, подходит ли продукт клиенту. Это ещё и понять, стоит ли компании сейчас инвестировать ресурс в эту сделку. Есть ли реальная задача? Есть ли возможность принять решение? Понятен ли процесс согласования? Соответствует ли клиент вашему целевому сегменту? Есть ли вообще основания считать эту возможность продажей, а не просто интересом? И нет, это не значит отказывать всем, кто не готов купить сегодня. Это значит по-разному работать с разными уровнями готовности. Перспективная сделка получает внимание менеджера сейчас. Клиент с более длинным циклом — понятный сценарий дальнейшей работы. А то, что не является реальной возможностью, не должно месяцами висеть в активной воронке и создавать иллюзию огромного количества работы. Особенно интересно сравнить менеджеров не только по конверсии, но и по тому, сколько времени они тратят на одну выигранную сделку. Иногда у двух сотрудников одинаковая выручка. Только один делает её на 30 действительно перспективных клиентах, а второй весь месяц героически обрабатывает 150. И второй выглядит гораздо более занятым. Но занятость и эффективность — вообще не одно и то же. Сильный отдел продаж умеет не только продавать. Он умеет понимать, каким сделкам стоит отдавать самый дорогой ресурс компании — время своих людей.