Большинство менеджеров после отправки КП просто звонят и спрашивают: "ну как там, что там решили"? Это допустимо, но не 7 раз подряд одно и тоже. Если цикл сделки длинный, то одним и тем же вопросом можно задолбать человека и трубки просто перестанут брать.

Для того, чтобы выйти из этой "мертвой" петли, нужно:

• до отправки КП узнавать, как в компании принимается решение, чтобы понимать следующие точки контакта • понимать, кто участвует на стороне клиента в принятии решения • владеть конкурентным полем, кого клиент рассматривает помимо нас, в идеале: почему? • иметь понятную стратегию follow up

Последнее очень важно, чем вы будете "прогревать" потенциального покупателя в B2B до момента принятия решения, какую ценность будете ему давать, какие инфоповоды будете "сочинять" под это.

Вот это и есть самая сложная и интересная работа после того, как КП отправлено. Если ей научиться шанс на выигрышь в сделке заметно возрастает.

Так, например, у одного из заводов мы внедрили инфоповоды:

• анонс новой линейки • рыночные новости • информацию о внутренних процессах - загрузке • изменения у конкурентов Заказчика из открытых источников • инфо о новых объектах в регионе Заказчика • инфо о новой программе лояльности и др.

Если игнор, то включаются дополнительные бизнес-процессы на стороне менеджера, которые были заранее подготовлены.

Под каждого Заказчика мы вместе создаем "путь" клиента, касания, до победы либо конкретного ответа.

#анатомияпроцессапродаж